Skuteczny Content Marketing na rynku B2B według firmy Comarch

logo comarch

Podczas odbywającej się niedawno konferencji Internet2K14 mieliśmy przyjemność usłyszeć jedną z ciekawszych prezentacji wydarzenia – Co działa i będzie działać w marketingu B2B? Czy różnice między marketingiem B2B a B2C rzeczywiście się zacierają? którą wygłosiła Małgorzata Siwiec-Polikowska z firmy Comarch. Prezentacja stała się dla nas swego rodzaju pretekstem do opisania działalności firmy, jest ona bowiem według nas doskonałym przykładem prowadzenia skutecznego Content Marketingu.

Parę słów o Comarch

20 lat comarchComarch jest producentem i dostawcą nowoczesnych systemów informatycznych. Na rynku działa już ponad 20 lat i ma na swoich koncie ponad 3000 zakończonych sukcesem projektów, które przeprowadzone zostały na 5 kontynentach. Comarch to również 40 spółek w 60 lokalizacjach, 44 miastach i 20 krajach. Firma zajmuje wysokie pozycje w wielu rankingach analityków IT takich jak np. ranking Gartnera, TOP 200 „Computerworld” czy też Truffle 100.

Marketing B2B i B2C – krótkie zestawienie

Działania firmy Comarch prowadzone są na rynku B2B, który znacząco różni się od tego skierowanego do klientów indywidualnych. Istnieje 9 zasadniczych różnic pomiędzy B2B, a B2C które wymieniła firma:

  • Wielkość rynku docelowego: B2C jest dużym rynkiem docelowym, podczas gdy B2B jest wąski i precyzyjnie określony,
  • Liczba decydentów: B2C charakteryzuje jeden decydent, B2B – wielu,
  • Główna wartość: rynek Business to Client skupia się na wartości pojedynczej transakcji, zaś Business to Business na wartości całej relacji z klientem,
  • Proces zakupowy: B2C ma krótki, jednoetapowy proces zakupowy, w którym marketing bezpośrednio przekłada się na sprzedaż, B2B – długi i wieloetapowy, w którym marketing nie przekłada się bezpośrednio na sprzedaż,
  • Cena: B2C charakteryzuje również stosunkowo niska cena produktu lub usługi, zakup często dokonywany jest przez Internet, cena w B2B jest o wiele wyższa, transakcja dokonywana jest face to face,
  • Cel działań marketingowych: działania firm z obszaru B2C skupiają się na spowodowaniu szybkiej decyzji o zakupie (dzięki kuponom, POS, promocjom), firmy B2B pracują nad edukowaniem (potencjalnych) klientów (poprzez white papers, webinaria etc.),
  • Sposób podejmowania decyzji: klienci B2C podejmują emocjonalne decyzje, Ci z B2B – racjonalne i dobrze przemyślane,
  • Ryzyko: ryzyko zakupowe rynku B2B jest znacznie wyższe, niż w przypadku B2C.

Content Marketing w wykonaniu Comarch

Działania firmy Comarch przeprowadzane są na rynku B2B. Warto wspomnieć, że firma nie współpracuje tylko z dużymi i średnimi przedsiębiorstwami, jej oferta skierowana jest również do małych firm. Dlaczego ich Content Marketing stoi na aż tak wysokim poziomie? Odpowiedź jest prosta – stawiają na różnorodność.

Nawiązując do prezentacji na temat rynku B2B i B2C Comarch wyznaczył 7 sprawdzonych działań Content Marketingowych, które realizuje:

Gartner_Magic_Quadrant_comarch1. Relacje z analitykami i obecność w raportach

Raporty branżowe są ważnym elementem budowania wiarygodności marki. Co roku np. firma analityczna Gartner publikuje raporty „Magic Quadrant”, które pozycjonują dostawców w ramach konkretnego segmentu uwzględniając kilka przyjętych parametrów. Pomimo tego, że raporty te nie rekomendują żadnego z dostawców do współpracy i są jedynie opinią analityków firmy, stanowią one cenne źródło dla firm szukających dostawców danej technologii i partnerów do współpracy. Co więcej, takie raporty są często wykorzystywane przez firmy jako tzw. „shortlista” potencjalnych dostawców, do których wysyłane jest zapytanie ofertowe. Warto więc zadbać by, podobnie jak Comarch, się na niej znaleźć.

2. Eventy (konferencje i targi)

Obecność na konferencjach i targach nie tylko sprzyja promocji firmy, pozwala również nawiązać nowe biznesowe kontakty oraz uwidocznić swoją pozycję eksperta w danej branży. Jak wskazują badania Content Marketing Institute, spotkania osobiste są 1 z 5 najczęściej stosowanych technik content marketingowych w branży b2b.konferencje comarch

Na tym jednak nie koniec. Firma Comarch, aby przekonać i upewnić swoich potencjalnych klientów organizuje tzw. wizyty referencyjne. Co to oznacza? Jeśli dane przedsiębiorstwo chce nawiązać z Comarch współpracę i wdrożyć ich rozwiązanie informatyczne proponowane jest mu wizyta w firmie, w której dane oprogramowanie już zostało wprowadzone. Dzięki temu można przeanalizować jego działanie w rzeczywistym biznesie oraz uniknąć wielu wątpliwości i niedomówień.

3. Promocja contentu

Comarch poprzez promocję contentu rozumie wszelkiego rodzaju treść, która niesie wartość dla odbiorcy. W B2B dużą wagę przywiązuje się do edukacji odbiorcy w zakresie danego rozwiązania, tak aby wzmocnić zaufanie do firmy i obniżyć próg ryzyka związanego z wyborem dostawcy. Firma Comarch stosuje szereg różnorodnych technik content marketingowych, w tym:

Wśród nich warto wskazać:

  • magazyny i publikacje Comarch, w tym Nowoczesne ZarządzanieNowe Technologie czy Technology Review, w których eksperci Comarch dzielą się informacjami o najnowszych trendach i aktualnościach ze świata ITcomarch nowoczesne zarzadzanie
  • white papers czyli obszerne artykuły zgłębiające daną tematykę, przedstawiające nie tylko podejście do trendów i standardów na rynku, lecz także pomysły na rozwiązanie wyzwań stojących przed branżą IT,Comarch whitepapers
  • podcasty prezentujące wypowiedzi ekspertów Comarch,
  • case studies – prezentujące w jaki sposób Comarch zrealizował projekt u danego klienta, z uwzględnieniem poszczególnych branż, w których firma świadczy swoje usługi.
comarch case study

Na ich stronie znaleźć ich można wiele. Występują pod postacią stron www, pdf-ów lub wartościowych filmów wideo.

4. Wykorzystanie narzędzi IT

Do narzędzi IT zaliczyć można m.in. stale zyskujące na popularności oprogramowania do automatyzacji marketingu, CRM lub narzędzia pomocne w zarządzaniu obecnością w mediach społecznościowych.

5. Optymalizacja stron www

W XXI wieku, w którym strona otwierana jest nie tylko na laptopie, ale również na telefonach komórkowych i tabletach, niezwykle ważna jest jej responsywność oraz czytelna nawigacja.

6. E-mail/telemarketing

Zdecydowana większość klientów woli otrzymywać wszelkiego rodzaje informacje mailowo, dlatego do działań związanych z marketingiem treści warto włączyć strategię wysyłania e-mailingu. Dzięki temu klient zapozna się z informacjami, które chcemy mu przekazać w dowolnie wybranym i przez niego preferowanym momencie, podczas gdy rozmowa telefoniczna może zostać nawiązana w chwili gdy nie ma on ochoty lub czasu poruszać danego tematu.

7. Social Media

Obecność w mediach społecznościowych to podstawa w świecie B2C. W branży B2B jednak nie zawsze przekłada się na wymierne rezultaty dla firmy – należy szczególnie zastanowić się nad wyborem portalu społecznościowego i celu jaki ma on osiągnąć. Często w marketingu B2B nie jest zasadne prowadzenie profilu na Facebooku, lecz raczej sięganie do profesjonalnych sieci biznesowych typu LinkedIn. Comarch poszedł jednak krok dalej i rozwinął swój własny portal Społeczność Comarch, na którym w łatwy sposób rozwiązywane są problemy klientów firmy, wstawiane są informacje o nowościach lub ciekawe pomysły branżowe. Częścią tego portalu jest blog firmowy, na którym firma Comarch udziela informacji i odpowiada na pytania związane z ich produktami i usługami. spolecznosc comarch

A co poza tym? Siła mikrostron

iksiegowosc comarchOprócz wyżej wymienionych technik Comarch stawia również na tworzenie stron dedykowanych. Zaliczyć do nich możemy między innymi stronę projektu Bank Spółdzielczy 2.0 umożliwiającego obsługę klienta detalicznego oraz firm, czy też stronę iKsięgowość, która pozwala odnaleźć sprawdzone biuro rachunkowe w danym regionie.

Firmie Comarch gratulujemy pomysłowości i profesjonalnego podejścia do Content Marketingu, zaś pozostałym przedsiębiorstwom (nie tylko z branży B2B) życzymy, by w równie dobry i profesjonalny sposób promowały swoją działalność sukcesywnie wprowadzając różnorodny marketing treści.

Katarzyna Kandefer

  • http://majkb.com/ Michał

    Genialne. Trzeba śledzić to co robi Comarch, ponieważ to jeden z nielicznych przykładów, że polskie IT może stać na absolutnie najwyższym światowym poziomie.