Jeśli już zapoznałeś się z ogromnymi korzyściami jakie wynikają z automatyzacji marketingu powinieneś sprawdzić czy Twoja firma jest gotowa na tego typu usprawnienie.
Poświęcasz dużo czasu na zarządzanie kampaniami email marketingowymi? Dział sprzedaży twierdzi, że nie dostarczasz wystarczającej liczby leadów albo że są one niskiej jakości? Twoje najlepsze leady wybierają ofertę konkurencji? Generowanie leadów nie sprawia Ci problemów jednak nie potrafisz ich przekonać, by zostali Twoimi klientami? To pierwsze symptomy tego, że potrzebujesz wprowadzić automatyzację marketingu.
Nawet jeśli dział marketingu Twojej firmy posiada dużą bazę danych na temat potencjalnych klientów, a pozyskiwanie leadów to dla nich chleb powszedni bardzo prawdopodobne, że nie potrafi posiadanych informacji odpowiednio wykorzystać i uwzględnić w podejmowaniu działań marketingowych. W rezultacie firma nie personalizuje swojej komunikacji i oferty pod względem zachowań behawioralnych i transakcyjnych grupy docelowej, na czym tracisz Ty, zyskuje zaś konkurencja.
Automatyzacja marketingu wydaje się idealnym rozwiązaniem dla wielu większych i mniejszych przedsiębiorców, jednak zanim się na nią zdecydujesz powinieneś zastanowić się czy Twoja firma jest na nią gotowa. I nie, nie chodzi jedynie o koszt jaki za sobą niesie.
Krok 1: Czy jestem gotowy na marketing automation?
Jeśli:
- Twoje leady pochodzą głównie z poleceń Twoich klientów,
- Twoimi odbiorcami jest około 50 firm i mniej więcej 500 ludzi,
- Twój dział sprzedaży jest w stanie samodzielnie budować relacje ze wszystkimi leadami,
- Nie posiadasz contentu, którym możesz się dzielić z odwiedzającymi i leadami,
- Nie posiadasz bazy leadów i masz nieduży ruch na stronie,
- Nie masz czasu, by dopracować i zaplanować wdrożenie automatyzacji marketingu,
to tego typu usprawnienie prawdopodobnie nie jest (póki co) dla Ciebie.
Krok 2: Czy marketing automation to coś dla mnie?
Jeśli jednak powyższe punkty nie dotyczą Twojej działalności, ale nadal nie jesteś pewien czy automatyzacja marketingu to coś co powinieneś wprowadzić, wykonaj poniższy test, który opracowaliśmy na podstawie ankiety przygotowanej przez Marketo. Odpowiedź na kilka przygotowanych przez nas pytań pomoże Ci określić na ile Ty i Twoja organizacja możecie skorzystać z rozwiązania jakim jest marketing automation.
Dla każdego z podanych stwierdzeń proszę wskazać w jakim stopniu zgadzasz się z poszczególnymi stwierdzeniami, a następnie zobacz co oznacza Twój wynik.
1. Mamy złożony proces sprzedaży, który wymaga realizacji wielu powiązanych ze sobą działań ze strony marketingu i/lub sprzedaży.
2. Naszą grupą docelową są odbiorcy, którzy poszukują, weryfikują, zbierają informacje zanim wybiorą produkt lub usługę naszej firmy.
3. Zależy nam na weryfikacji, które działania i w jakim zakresie przyczyniają się do zdobycia klienta, aby podejmować właściwe działania marketingowe i inwestycje. Chcemy znać opłacalność realizowanych kampanii marketingowych.
4. Nasza baza klientów jest bardziej liczna niż może udźwignąć nasz dział sprzedaży, przez co nie mamy możliwości bezpośrednich relacji ze wszystkimi obecnymi i potencjalnymi klientami.
5. Nie jest możliwy telefoniczny kontakt z każdym potencjalnym klientem lub nowym leadem, którego wygenerujemy.
6. Wielu naszych nowych leadów nie jest gotowych na zakup naszej usługi lub produktu. Wymagają edukacji, pielęgnacji, czasu, aby dojrzeć do podjęcia decyzji zakupowej.
7. Poprawilibyśmy wyniki sprzedaży, gdyby marketing odgrywał większą rolę w procesie sprzedaży, zwłaszcza w zakresie budowania relacji z naszą grupą docelową.
8. Już korzystamy z większości lub wszystkich możliwości e-mail marketingu, które daje nam nasz obecny dostawca.
9. Dział marketingu podejmuje większość decyzji w oparciu o zgromadzone i analizowane dane.
10. Nasz dział marketingu tworzy lub planuje tworzyć znaczące ilości treści, które będą dopasowane do potrzeb potencjalnych i obecnych klientów.
SUMA:
Co oznacza otrzymany wynik?
Jeśli uzyskałeś więcej niż 28 punktów oznacza to, że jesteś gotowy na automatyzację marketingu, a właściwe wdrożenie tego rozwiązania ma szanse dostarczyć Ci wielu biznesowych korzyści.
15-27 punktów oznacza, że Twoja organizacja ma cechy, które sprawiają, że system do automatyzacji marketingu mógłby wesprzeć działania marketingowe i sprzedażowe. Wróć do stwierdzeń, z którymi najmniej się zgadzasz i zastanów się z czego wynikały Twoje odpowiedzi. Skonsultuj z działem marketingu i sprzedaży swoją opinię i pomyślcie czy możecie usprawnić jakieś aspekty wraz z wdrożeniem systemu automatyzacji marketingu.
Jeżeli Twój wynik wynosi poniżej 15, powinieneś zastanowić się i przeanalizować czy marketing automation to rozwiązanie dla Ciebie. Być może branża, w której działasz, albo sposób funkcjonowania firmy sprawia, że warto położyć nacisk na inne obszary, aby usprawnić wyniki sprzedażowe. Nie znaczy to, że automatyzacja marketingu nie przyniosłaby Ci korzyści, jednak mogą się one okazać niższe niż oczekujesz ze względu na specyfikę Twojej firmy. Zastanów się jakie są cele organizacji i zweryfikuj na ile automatyzacja marketingu pozwoli Ci je osiągnąć.
Marketing Automation jest dla mnie! Co dalej?
Decydując się na wdrożenie marketing automation powinieneś pamiętać o następujących kwestiach:
1. Odpowiednio przygotuj się do automatyzacji działań marketingowych
Upewnij się, że posiadasz odpowiednie zasoby, nie tylko finansowe, które pozwolą Ci na prawidłowe wdrożenie narzędzia do automatyzacji marketingu. Weź pod uwagę również kwestie organizacyjne związane z prawidłowym jego wdrożeniem, w tym m.in.:
- sporządzenie mapy procesów do automatyzacji,
- przygotowanie stosownych programów typu lead nurturing,
- opracowanie treści niezbędnej do pielęgnowania leadów,
- opracowanie wstępnej segmentacji klientów,
- wprowadzenie niezbędnych poprawek na stronie, aby umożliwić generowanie leadów.
Zdefiniuj jaki cel chcesz osiągnąć poprzez wprowadzenie systemu do automatyzacji marketingu. Pozwoli Ci to później zweryfikować skuteczność i efektywność wdrożenia.
2. Stwórz content wspierający programy lead nurturing
Co prawda automatyzacja marketingu znacznie odciąży Cię z wcześniejszych obowiązków związanych z wysyłaniem i zarządzaniem listą mailingową, jednak nic nie zastąpi Ciebie w tworzeniu wartościowej treści. Pamiętaj o tym, by tworzyć odpowiedni content, który będzie odpowiadał na potrzeby odbiorców i który sprawi, że automatyzacja marketingu będzie skuteczna.
3. Upewnij się, czy działy marketingu i sprzedaży są gotowe na wprowadzenie zmian
Nawet jeśli jesteś przekonany o tym, że wprowadzenie automatyzacji marketingu przyniesie Ci same korzyści nie możesz zapominać o opinii pracowników działów sprzedaży i marketingu, którzy będą mieli na co dzień do czynienia z systemem. Odpowiednio wcześniej przygotuj ich do proponowanych zmian, włącz ich w proces i wesprzyj odpowiednim szkoleniem.
Pamiętaj również, że posiadanie oprogramowania do automatyzacji marketingu to nie wszystko. Ważna jest także jego właściwa konfiguracja i optymalizacja samego systemu, tak aby przyniósł Ci on jak największe korzyści.
