Zapewne niejednokrotnie słyszałeś powiedzenie, że jeśli coś jest do wszystkiego, w rzeczywistości jest do niczego. Podobnie jest z treścią w content marketingu – inny zainteresuje czytelnika, który już wie jakiego zakupu chce dokonać, inny tego, który dopiero jest na etapie poszukiwań.
Pomocna w zrozumieniu tego, czego oczekuje od nas odbiorca jest znajomość funkcjonowania lejka sprzedaży.
Lejek sprzedaży, nazywany również lejkiem sprzedażowym obrazuje proces przez który przechodzi klient, by w końcowym etapie dokonać zakupu produktu lub usługi.
Składa się on z trzech etapów:
1. ToFu (Top of the Funnel) – góra lejka sprzedaży
Jest to etap poznawczy, którego celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. W tym celu pomocne będą wszelkiego rodzaju chwytliwe grafiki, filmy wideo, czy też wpisy na blogu.
2. MoFu (Middle of the Funnel) – środek lejka sprzedażowego
Głównym zadaniem tego etapu jest angażowanie i edukacja odbiorcy. Jej umożliwienie wesprą raporty badawcze, studia przypadku lub sekcja FAQ. Wszystko to by przekonać go do przejścia do kolejnego etap, w którym dokona zakupu.
3. BoFu (Bottom of the Funnel) – dół lejka sprzedaży
Bottom of the Funnel to końcowy etap lejka sprzedaży, który skupia się na dokonaniu przez firmę sprzedaży produktu lub usługi oraz podtrzymaniu dobrych relacji z klientem. Narzędziami wspierającymi ten proces są wszelkiego rodzaje wersje demo czy, pogłębione artykuły eksperckie oraz oferty specjalne.
Dzięki dostosowaniu contentu do potrzeb odbiorcy i uwzględnieniu wszystkich etapów lejka sprzedażowego istnieje znacznie większe prawdopodobieństwo zaspokojenia potrzeb jej (potencjalnych) klientów. Według Impaactbnd.com, firmy, które nie dostosują swojego marketingu treści do zasad lejka sprawią, że aż 79% osób odwiedzających ich stronę internetową nigdy nie dokona u nich zakupu. Zdecydowanie warto więc tego uniknąć i poznać sekrety lejka sprzedaży.
Pobierz kod, jeśli chcesz umieścić Infografikę na swojej stronie:
Jakie informacje zawiera infografika Lejek sprzedażowy, czyli zakupowa migracja klientów?
Co to?
Lejek sprzedażowy (lejek sprzedaży) obrazuje proces, którego efektem końcowym jest doprowadzenie do sprzedaży danego produktu lub usługi.
Dlaczego warto uwzględnić lejek w Twoich działaniach marketingowych?
76% osób preferuje inny content na każdym z etapów lejka sprzedażowego. @Salesforce
Jedynie 20% odwiedzających Twoją stronę jest w stanie natychmiast dokonać zakupu, reszta odwiedza ją tylko w celach poznawczych. @Gartner Research
Pielęgnowanie leadów to doskonały sposób na “przepchnięcie” ich w dół lejka sprzedażowego. Bez niego 79% odwiedzających naszą stronę nigdy nie dokona zakupu. @impactbnd.com
Lejek sprzedażowy, uwzględniający pielęgnowanie leadów zwiększa możliwości sprzedażowe aż o 20%. @DemandGen Report
Do podjęcia decyzji o zakupie nasi odbiorcy potrzebują od 5 do 23 punktów styku z firmą. @Marketo
Jak?
- Świadomość – Top of the Funnel (ToFu)
- Zainteresowanie i porównanie – Middle of the Funnel (MoFu)
- Podejmowanie decyzji / Ocena – Bottom of the Funnel (BoFu)
Top of the Funnel – ToFu
- Cel: przyciągniecie odwiedzających
- Pomocne narzędzia: infografiki, wpisy na blogu, artykuły eksperckie, wideo, media społecznościowe
Middle of the Funne – MoFu
- Cel: angażowanie i edukacja
- Pomocne narzędzia: tzw. premium content, strony docelowe, case studies, webinaria, sekcja FAQ, raporty
Bottom of the Funnel – BoFu
- Cel: budowanie zaufania, doprowadzenie do sprzedaży, budowanie relacji
- Pomocne narzędzia: pokazy (demo), tutoriale, oferty specjalne, pogłębione artykuły, presonalizowane maile
