Zrozum jak funkcjonuje lejek sprzedażowy i zwiększ liczbę klientów

Sales funnel

Czy wiedziałeś, że jedynie 20% odwiedzających Twoją stronę internetową jest w stanie natychmiast dokonać zakupu, reszta odwiedza ją tylko w celach poznawczych? Albo, że do podjęcia decyzji o kupnie danego produktu lub usługi nasi odbiorcy potrzebują od 5 do 23 punktów styku z firmą? Jeśli więc nie chcesz liczyć na łut szczęścia, fortunę, którą przyniesie Ci znalezienie czterolistnej koniczyny lub wygraną w Lotto poznaj technikę, która nie tylko zwiększy Twoją sprzedaż, pozwoli Ci również lepiej zrozumieć Twojego odbiorcę i skłonić go do zakupu.

Lejek sprzedażowy (lejek sprzedaży) obrazuje proces, którego efektem końcowym jest doprowadzenie do sprzedaży danego produktu lub usługi.

To swego rodzaju ścieżka zakupowa klienta, która wiedzie przez wszystkie niezbędne fazy skutkowo-poznwawcze. Podzielić ją możemy na 4 etapy:

1. Góra lejka sprzedaży: Świadomość

Na tym etapie firmie zależy przede wszystkim na przyciągnięciu uwagi odbiorcy. Jego uwagę zwrócić może ciekawa infografika, wpis na blogu lub ciekawy post w mediach społecznościowych. „Świadomość” jest początkiem zdobywania klienta dlatego też wszystkie działania firmy z nią powiązane pod żadnym pozorem nie powinny być sprzedażowe! Jest to pierwszy etap lejka sprzedażowego tzw. ToFu (Top of the Funnel).

Przykład: Pan Kowalski szuka odpowiednich butów na zimę. Nie jest pewien z jakiego tworzywa powinny być, by odpowiednio chroniły go przed zimnem, ale też przetrwały atak soli na ulicach oraz były wygodne. Wpisuje w Google odpowiednią frazę i natrafia na infografikę firmy X dotyczącą tego tematu. To jego pierwszy kontakt z przedsiębiorstwem, jednak zanim pomyśli o zakupie musi odpowiednio się doszkolić (w czym pomoże mu m.in. zamieszczona infografika).

2. Środek lejka sprzedaży: Zainteresowanie i porównanie

W poprzednim etapie klient uzyskał już podstawowe informacje na temat pożądanego tematu jednak chce dowiedzieć się czegoś więcej. Ma zapewne dodatkowe pytania na, które szuka odpowiedzi chcąc być pewnym, że odpowiednio zrozumiał dane zagadnienie. Celem drugiego etapu lejka sprzedaży tzw. MoFu (Middle of the Funnel) jest angażowanie i edukacja. Pomocny w tym przypadku będzie tzw. Premium content, strony docelowe, studia przypadku (case studies), raporty badawcze, webinaria oraz sekcja FAQ na Twojej stornie internetowej.

Przykład: Pan Kowalski wstępnie zdecydował już jaki rodzaj butów będzie dla niego odpowiedni. Nie wie jednak czy w pełni go usatysfakcjonują. Nurtuje go sposób czyszczenia obuwia oraz ich wytrzymałość, w związku z jego dość aktywnym trybem życia. W tym celu odnajduje raport firmy na temat certyfikatów jakości jakie posiadają wybrane przez niego buty. W sekcji FAQ dowiaduje się też w jaki sposób można je czyścić. Jest gotowy by podjąć decyzję.

3. Dół lejka sprzedaży: Podejmowanie decyzji i zakup

Klient jest już wystarczająco wyedukowany i gotowy na podjęcie decyzji. Etap ten, nazywany BoFu (Bottom of the Funnel) nastawiony jest na budowanie zaufania na linii sprzedawca-klient oraz doprowadzenie do sprzedaży. Pomocne w tym przypadku będą pokazy (wersje demo), spersonalizowane maile, tutoriale, oferty specjalne oraz pogłębione artykuły. Mają one na celu ostatecznie przekonanie klienta do podjęcia decyzji.

Przykład: Pan kowalski wie już jakie buty chce kupić. Nie jest jednak pewien czy stać go na model, który wybrał. W spersonalizowanym mailu dostaje informację na temat oferty specjalnej dla osób odwiedzających e-sklep z obuwiem, dzięki której dostaje 50zł zniżki i/lub darmową dostawę kurierem. Jest to wystarczający bodziec do tego by dokonać zakupu.

4. Ocena

Ocena to etap końcowy lejka. Od niej zależy czy klient w przyszłości zdecyduje się na kolejny zakup czy zrezygnuje z usług firmy. Co prawda każdej firmie zależy na otrzymywaniu jedynie pozytywnych opinii, jeśli jednak popełniony zostanie jakiś błąd należy go sprawnie i bezproblemowo rozwiązać. Nic tak bowiem nie obniża wartości przedsiębiorstwa jak wymigiwanie się od odpowiedzialności i nie przyznawanie się do winy.

Warto zadbać o podtrzymanie kontaktu z osobami, które dokonały już od nas zakupu. Pomocne będzie organizowanie spotkań tylko dla klientów firmy, zniżki specjalne lub karty członkowskie.

Przykład: Pan Kowalski dostał już swoje buty, z których jest bardzo zadowolony. Firma zaproponowała mu kartę członkowską dzięki której będzie otrzymywał zniżki na kolejne zakupy, będzie również informowany o produktach do pielęgnacji jego rodzaju obuwia. Dzięki sprawnie przeprowadzonej transakcji, decyduje się skorzystać z tej oferty.

Dlaczego tak istotne jest dopasowanie contentu do odpowiedniego etapu lejka sprzedaży?

Dzięki zróżnicowanemu contentowi dotrzesz do wszystkich grup odbiorców – zarówno do tych, którzy dopiero poznają Twoją firmę, jak i tych którzy dobrze już wiedzą jakiego zakupu chcą dokonać. Odpowiednio wprowadzony content marketing sprawi, że ilość transakcji zwiększy się, podobnie stanie się z liczą zadowolonych klientów.

Jeśli chcesz by cały proces przebiegał szybko i sprawnie polecam zapoznać się z możliwościami jakie za sobą niesie wprowadzenie automatyzacji marketingu, która w ogromnym stopniu wspiera nie tylko marketing treści ale również zarządzanie leadami znajdującymi się w lejku sprzedaży. Więcej na ten temat przeczytać możesz w artykule Po co wdrażać marketing automation? Co może dać automatyzacja marketingu?

Ania Burtan

Grafik, copywriter i certyfikowany AdWordsowiec w jednym. Specjalizuje się w wizualizacjach oraz storytellingu, zaś w wolnych chwilach zagłębia się w tajniki SEM i SEO. Absolwentka Master of Science in International Business Economics (University of Wales) oraz Wydziału Lingwistyki Stosowanej Uniwersytetu Warszawskiego. Prywatnie podróżniczka kochająca taniec i poznawanie nowych kultur. Urodzona optymistka, która swoim uśmiechem potrafi zarażać innych.