Po co wdrażać marketing automation? Co może dać automatyzacja marketingu?

marketing automation

Do niedawna firmy kusiły swojego potencjalnego odbiorcę ofertami dostarczanymi wieloma kanałami komunikacji. Wysyłały je mailem, dzwoniły bądź też reklamowały się w środkach masowego przekazu, atakowały reklamą. Ich kampanie marketingowe były bardzo czasochłonne, pochłaniały również znaczną część budżetu firmy, często za cel stawiały sobie dotarcie do jak największej grupy osób.

Wraz ze wzrostem znaczenia Internetu przedsiębiorstwa zaczęły skupiać się na tym kanale promocji. Niejednokrotnie pisaliśmy już o tym jak ważna jest optymalizacja Twojej strony internetowej i dlaczego znacznie wpływa na przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów. Jednak samo generowanie ruchu i zwiększenie odwiedzin Twojej www to nie wszystko. Najważniejsze jest bowiem, by lead stał się Twoim klientem.

Według badania przeprowadzonego przez firmę Marketo 95% odwiedzających stronę przegląda ją w celach poznawczych, natomiast 70% stanowi potencjalną grupę odbiorców, która dokona zakupu u Ciebie bądź u konkurencji.

A teraz pomyśl, jak często wchodzisz na strony internetowe firm, od których nigdy nic nie kupisz. Możliwe, że zauważyłeś ich reklamę na billboardzie, skusiła Cię kolorowa sukienka promowana na portalu społecznościowym lub też dostałeś kupon zniżkowy rozdawany na ulicy. Wchodzisz na stronę, przeglądasz ofertę po czym cicho wzdychając mówisz sobie „Może po wypłacie się tym zainteresuję”.

Każdy z nas ma swój własny cykl zakupowy dlatego też nie jest możliwe dopasowanie klasycznego marketingu do potrzeb wszystkich (albo nawet połowy) potencjalnych klientów. Nawiązując do statystyk przedstawionych przez DoubleClick:

klikalność reklam displayowych spadła z 2.7% w 1996 do 0.09% w roku 2010.

Internauci coraz mniej zainteresowani są wszechobecnymi reklamami, często nie tylko ignorują je, uważają je również za nachalny SPAM. Nachalne reklamowanie się może również negatywnie wpłynąć na wizerunek Twojej firmy.

Zatem jak skutecznie walczyć o klienta w internecie?

Na rozwiązanie tego problemu śpieszy automatyzacja marketingu (ang. marketing automation), o której m.in. przeczytasz tutaj.

Marketing automation pozwala poznać kim są Twoi potencjalni klienci oraz odpowiednio uwypuklić te elementy Twojej oferty, które najbardziej ich zainteresują. Odpowiednia analiza oraz segmentacja leadów i zmienna oferta uzależniona od różnych grup docelowych znacznie zwiększy liczbę Twoich klientów. Potwierdza to badanie przeprowadzone przez Nucleus Research.

Według niego automatyzacja marketingu zwiększa sprzedaż aż o 14.5% oraz zmniejsza koszty marketingowe o 12.2%.

Marketing automation budzi coraz większe zainteresowanie.  Według Google Keyword Planner w ciągu ostatnich 2 lat nastąpił znaczny wzrost wyszukiwań tego terminu w Polsce. Na przełomie kwietnia i maja 2012 fraza ta wyszukiwana była 140 razy (zaledwie 20 w przypadku polskiego odpowiednika), zaś na przełomie lutego i marca 2014 aż 720 razy (70 razy szukano terminu „automatyzacja marketingu”). Oznacza to ponad 400% wzrost zainteresowania marketing automation.

Odwołując się do badania przeprowadzonego przez firmę Gleanster, aż 84% światowych, wiodących przedsiębiorstw korzysta, bądź do 2015 roku planuje korzystać z automatyzacji marketingu. Bardzo możliwe, że wpływ na to miały inne prognozy, opisane przez Gartner Research. Według nich do 2020 roku, aż 85% relacji z klientem będzie przeprowadzanych bez konieczności rozmowy telefonicznej bądź też bezpośredniej.

Przykładowe systemy do marketing automation

Jeśli już zdajesz sobie sprawę z tego jak ważna jest automatyzacja marketingu, na pewno zastanawia Cię w jaki sposób można ją wprowadzić. Na rynku istnieje wiele narzędzi ją umożliwiających. Do światowych liderów zaliczyć można oprogramowanie Hubspot, Marketo oraz InfusionSoft. W Polsce prężnie rozwija się również rodzime SALESmanago, uplasowane przez Datanyze na 12 miejscu w rankingu firm posiadających największy udział rynku oprogramowań tego typu.

Choć obsługa narzędzi do automatyzacji marketingu nie jest bardzo trudna to wymaga starannego podejścia i przygotowania. Musisz bowiem wiedzieć, które dane dotyczące Twojego potencjalnego klienta uzyskać, w jaki sposób i jak optymalizować prowadzoną kampanię na podstawie otrzymanych wyników. Często kluczowym elementem jest właściwa strategia inbound i content marketing, która pozwala na tworzenie spersonalizowanej, wartościowej treści, która nie tylko buduje relacje z potencjalnym klientem, przekonuje go również do skorzystania z Twojej oferty.

Jakie korzyści daje automatyzacja marketingu?

Kompleksowe wdrożenie automatyzacji marketingu pomoże Ci:

1. Zaoszczędzić czas i pieniądze

Badania dowodzą, że automatyzacja marketingu zmniejsza koszty marketingowe o 12.2%. Dzięki zwiększonej personalizacji kampanii marketingowej szybciej i efektywniej docierasz do swojej grupy docelowej.

2. Uzyskać lepszej jakości leady sprzedażowe

Twoje leady są automatycznie segmentowane i monitorowane, zgodnie ze zdefiniowanymi przez Ciebie kryteriami. Dzięki temu uzyskujesz informacje podane przez konsumenta (np. poprzez formularze rejestracyjne) oraz behawioralne (wynikające z jego zachowania i działań w sieci).

3. Zwiększyć produktywność baz danych

Baza danych zintegrowana jest z narzędziami CRM i podlega nieustannym aktualizacjom. Jej elementy stale wzbogacane są o dane transakcyjne i behawioralne.

4. Uelastycznić i zwiększyć efektywność kampanii marketingowych

Dzięki lepszej jakości leadom oraz bardziej produktywnej bazie danych możemy bardziej efektywnie zaplanować naszą kampanię marketingową, którą dopasujemy do wielu grup odbiorców.

5. Usprawnić i przyspieszyć reakcje na zmieniające się trendy i preferencje konsumenta

Dzięki stałemu monitorowaniu zachowań Twojej grupy docelowej możesz szybko reagować na zmianę ich preferencji.

6. Ulepszyć proces sprzedażowy

Dzięki danym zbieranym przez systemy marketing automation dział sprzedaży jest w posiadaniu wartościowej bazy danych zawierającej wiele przydatnych informacji o potencjalnym kliencie. Tym samym, w momencie kontaktu, przedstawiciel handlowy może odpowiednio dopasować swoją propozycję do jego oczekiwań i preferencji.

Nie pozostaje więc nic innego jak zadać sobie pytanie: w jaki sposób marketing automation może pomóc Tobie?

Katarzyna Kandefer