Jak wzmocnić generowanie leadów poprzez przemyślany content?

generowanie leadow content

Obecnie reklamy atakują nas z wszystkich możliwych stron. Znajdujemy je na ulicy, w skrzynkach pocztowych, w gazetach, na portalach społecznościowych. Wielu z nas unika ich jak ognia, zaś coraz częściej firmy zamiast zyskiwać nowych klientów słyszą jedynie skargi na zbyt nachalną i nietrafioną promocję.

U wielu z nas nasila się również tzw. ślepota bannerowa (banner blindness), polegająca na odruchowym ignorowaniu przez internautów elementów przypominających lub będących reklamami. W związku z tym coraz więcej firm zastanawia się nad nowym, wartościowym sposobem promocji, które bez problemu dotrze i zaangażuje odbiorcę.

Jak Polacy postrzegają standardową reklamę?

Przeprowadzone w ostatnich latach badania nie pozostawiają na klasycznych reklamach suchej nitki. Według TNS Polska aż 68% Polaków negatywnie postrzega reklamy outdoorowe (zarówno w miastach jak i wsiach), zaś 82% badanych jest za bezwzględnym zakazem umieszczania ich w niektórych miejscach np. zabytkowych. Z kolei raport GfK Polonia pokazuje jak niskim zainteresowaniem cieszą się reklamy telewizyjne. Według niego jedynie ¼ Polaków ogląda telewizyjną przerwę reklamową, podczas gdy zdecydowana większość włącza inny kanał, wycisza głos lub zaczyna zajmować się czymś innym.

Co to lead i jak go wygenerować?

Leadem nazywamy osobę, która może być potencjalnie zainteresowana naszą firmą lub usługą i zdecydowała się pozostawić nam swoje dane kontaktowe. Owymi danymi kontaktowymi może być np. e-mail podany podczas zapisywania się do newslettera lub wpisany w celu pobrania materiałów z naszej strony. To ślad za pomocą, którego łatwiej jest nam dotrzeć do potencjalnego klienta.
Dlaczego tak istotne jest umiejętne generowanie leadów? W świecie natarczywej reklamy firmy muszą zastanowić się jak najlepiej i najefektywniej dotrzeć do swojej grupy docelowej niepotrzebnie nie „atakując” innych grup, których nasza usługa kompletnie nie interesuje.

Wartościowy content sposobem na sukces

Najlepszym sposobem na uniknięcie niefortunnego PRu jest sprawienie by klient znalazł nas sam. Jest to możliwe dzięki przemyślanym działaniom content marketingowym, które sprawią, że wybierze nas zamiast naszej konkurencji.

Wartościowy marketing treści ma również ogromne znaczenie w związku ze wzrostem popularności Internetu. Polacy darzą go bardzo dużym zaufaniem, co pozwala mu zająć 2 pozycję rankingową, zaraz za instytucją małżeństwa. Internet to miejsce naszych licznych poszukiwań i uzyskiwania odpowiedzi na temat wielu artykułów i usług. Jest on nieodzownym elementem tzw. efetku ROPO (Research Online Purchase Offline), o którym pisaliśmy już w artykule Efekt ROPO i reverse ROPO – czyli o tym jak robimy zakupy.

W dobie licznej konkurencji to właśnie poszukiwania online podpowiadają nam, którą firmę powinniśmy wybrać. Klienci szukają nie tylko najlepszych ofert ale przede wszystkim firm godnych zaufania, które mają miano eksperta w danej dziedzinie.

To właśnie wartościowy content pozwala firmie pokazać, że na tym co robi zna się doskonale.

Content a generowanie leadów i lead nurturing

Zanim pomyślimy o generowaniu leadów musimy upewnić się, że nasza strona jest na tyle bogata, by móc zainteresować potencjalnego klienta. W tym celu przydatnym staje się zrozumienie funkcjonowania lejka sprzedażowego, o którym pisaliśmy m.in. w artykule Dlaczego Twoja automatyzacja marketingu nie działa, a powinna?

Content powinniśmy segregować w zależności od tego na jakim etapie lejka znajduje się nasz potencjalny klient.

1. ToFu (Top of the Funnel)

To stadium początkowe lejka, w którym najbardziej zależy nam na przyciągnięciu odwiedzających. Content dla tej grupy odbiorców powinien zostać nakierowany na wprowadzenie w tematykę, przyjazne infografiki, filmy wideo czy też posty w mediach społecznościowych, które pozwolą nam być zauważonym.

Co zatem zrobić, by klient nasz zauważył? Przede wszystkim śledź wszelkie trendy, nie tylko związane z Twoją branżą, ale również z popularną tematyką lifestyle’ową. Rozkręć swój fanpage dodając śmiesznego mema bądź też grafikę, która ma szanse zostać przesyłana dalej. Przykładem może być nasza infografika o Selfie, ciesząca się dużym zainteresowaniem wśród internautów. Ważne jest byś wiedział o czym obecnie się mówi, a co już jest passe. Nie ma nic gorszego niż nieumiejętna promocja bazująca na zjawisku, które już się przejadło i poszło w niepamięć.

Pamiętaj również, że Internet to kopalnia wiedzy na temat wszystkich produktów i usług. Stwórz firmowego bloga, na którym nie będziesz pisał o swoich usługach jednak o branży i rzeczach z nią związanych. Jeśli np. pracujesz w firmie obuwniczej stwórz artykuł na temat tego jakie buty najlepiej wybrać na lato bądź zimę. Zrób zestawienie różnorodnych materiałów uwzględniając ich właściwości. Dzięki wyszukiwarce Google, osoba zastanawiająca się nad tym czy lepiej poszukać butów skórzanych czy też zamszowych ma szanse natrafić na Twoją stronę. Rozwianie jej wątpliwości zwiększy również szanse, że zostanie na Twojej stronie analizując Twoją ofertę.

Zaistniej również na innych portalach społecznościowych typu YouTube. Umieść cenne filmy wideo, które omówią funkcjonowanie danego produktu. Pamiętaj o tym, by film ten nie przypominał reklamy, zaś skupiał się bardziej na właściwościach edukacyjnych.

2. MoFu (Middle of the Funnel)

Na tym etapie nasz potencjalny klient jest już zapoznany z obszarem naszej działalności dlatego tez powinniśmy skupić się na tzw. premium contencie czyli eBookach, studiach przypadku, webinariach czy też raportach. Naszym celem powinno być angażowanie potencjalnego klienta i jego edukacja.

Innymi słowy – jeśli klient już dotarł na naszą stronę internetową, zobaczył nasza grafikę bądź film sprawmy, by sięgnął po więcej. Na tym również etapie powinniśmy skupić się na pozyskaniu od niego podstawowych informacji takich jak e-mail i imię.

W tym celu warto stworzyć specjalny landing page nazywany również squeeze page czyli stronę, której głównym celem jest „wyciśnięcie” od osoby odwiedzającej naszą stronę podstawowych informacji.

Przykładem takich stron może być podstrona La Moda,  z którą nie możemy zapoznać się nie wpisując wcześniej naszych danych kontaktowych. Podobną taktykę stosuje również Marketing Przy Kawie, który „darmowo” publikuje tylko część artykułu. Pozostała jego część dostępna jest jedynie po podaniu adresu e-mail. Dzieję się tak m.in. w tym artykule.

Ten sposób działania może mieć również formę małego bannera połączonego tematycznie z czytanym artykułem. W tym wypadku przykładem świeci Hubspot. Dzięki umiejętnemu Call To Action po kliknięciu w obrazek zobligowaniu jesteśmy do podania naszych danych kontaktowych. Bez tego, darmowego przewodnika nie uzyskamy.

banner hubspot

Ważne jest jednak, by wszystkie akcje nawołujące do podania danych kontaktowych miały logiczną całość i nawiązywały do contentu, z którym wcześniej zapoznawała się dana osoba. Jeśli przeczytała artykuł związany z prowadzeniem fanpage’a na Facebooku zaproponujmy jej przykładowo wcześniej stworzonego e-booka o tym, które media społecznościowe liczą się największym uznaniem. Łączmy ze sobą artykuły, odsyłając potencjalnego klienta do różnych wpisów na naszej stronie www lub do innych rodzajów contentu, który posiadamy.

Starajmy się też, by klient nie tylko zostawił nam swoje dane kontaktowe, ale by zaczął nas promować. W tym celu przydaje się aplikacja Pay With a Tweet. Pozwala ona uzyskać dostęp do naszego contentu tylko i wyłącznie udostępniając informację na jego temat na wybranym portalu społecznościowym np. na Tweeterze lub Facebooku. Pamiętajmy jednak, że promowany w ten sposób content musi być dopracowany i wart udostępnienia.

Umożliwij również zapisanie się na Twój newsletter. Umieść odpowiednią informację w widocznej części strony bądź informuj o tym za pomocą pop-upa. Bardzo dobrym rozwiązaniem są pop-upy pojawiające się po najechaniu na pasek z adresem strony, co ma miejsce na chwilę przed opuszczeniem strony.

3. BoFu (Bottom of the Funnel)

Dzięki MoFu i jego właściwościom edukacyjnym pokazujemy, że w danej dziedzinie jesteśmy ekspertem i znamy się na opisywanej tematyce lepiej niż inni. BoFu z kolei, jako ostatni etap lejka skupia się na budowaniu zaufania, sprzedaży oraz budowaniu relacji z klientem. Proces ten umocnić można za pomocą pokazów demo, tutoriali, ofert specjalnych, pogłębionych artykułów związanych z produktem bądź usługą oraz spersonalizowanych e-maili.

Pod żadnym pozorem nie zapominaj o pielęgnowaniu już istniejących klientów poprzez ankiety i formularze do wyrażania opinii, oferty specjalne oraz wydarzenia organizowane tylko dla klientów firmy. Wchodź w interakcje z osobami które już dokonały zakupu, nie bój się również krytyki. Nie kasuj wszystkich negatywnych komentarzy, wyciągaj z nich wnioski oraz odpowiednio i szybko na nie reaguj. Nikt z nas nie jest idealny, jednak to co się liczy to proces to naszego doskonalenia. Pokaż jak duże ma dla Ciebie znaczenie.

Nie zapomnij o potrzebach odbiorcy czyli buyer persony

Pomijając etap na którym znajduje się Twój potencjalny klient zastanów się również nad jego charakterystyką. Zwizualizuj go Tworząc tzw. buyer persona. Dzięki temu dowiesz się na przykład czy Twój potencjalny klient woli zapoznawać się z daną tematyką w pracy (wtedy filmy wideo z dźwiękiem mogą przeszkadzać innym), czy czyta e-maile lub newslettery na telefonie stojąc w sklepowej kolejce. Pomyśl również jak dużo czasu jest Ci w stanie poświęcić. Czy woli dostawać Twoje tutoriale w formie 20 krótkich filmów przesyłanych 2 razy w tygodniu czy też pod postacią jednego znacznie dłuższego tutoriala w formie pdfa? Sprawdzaj różne rodzaje contentu i stale śledź jego popularność. Dzięki temu lepiej dostosujesz się do wymagań stawianych przez Twojego odbiorcę.

Nie przestawaj eksperymentować jednak przede wszystkim bądź regularny w swoich działaniach. Dzięki temu powoli, lecz skutecznie osiągniesz sukces.

Katarzyna Kandefer