Jak sprawić, by Twój odbiorca nie poczuł się jak po nieudanej randce

nieudana randka

Współcześni specjaliści od marketingu i sprzedaży wręcz prześcigają się w wymyślaniu coraz to nowych sposobów zdobycia klienta. Kojarzysz prezentacje garnków lub innowacyjnych kołder na które zapraszane są nasze babcie? Część z nich łatwowiernie nabiera się na wszystkie sztuczki i triki i zanim się zorientują toną w długach, spłacając swoje zakupy przez lata.

W tym artykule nie mam zamiaru opisywać, aż tak ekstremalnych przypadków, niemniej jednak na pewno większości z nas zdarzyła się sytuacja, w której zostaliśmy zmanipulowani przez sprzedawcę.

Możliwe, że część z Was z zazdrością myśli o ich wypracowanych technikach manipulacji odbiorcą, dzięki którym sprzedają swoje produkty i usługi bez najmniejszego problemu. Też chcielibyście umieć tak postępować? Tym wszystkim, którzy odpowiedzieli twierdząco poniżej opiszę czemu są w błędzie, a ich relacje z klientem powinny wyglądać zupełnie inaczej. Wyjaśnię również czemu inbound marketing i jego techniki są znacznie lepszym rozwiązaniem niż przebiegła manipulacja odbiorcą.

Relacje z (potencjalnym) klientem to nie gra w kotka i myszkę

Inbound marketing to sposób postępowania, który w Polsce zaczyna cieszyć się coraz większym powodzeniem. Jego głównymi elementami jest pielęgnowanie leadów, znajomość lejka sprzedaży czy też buyer persony, o której pisaliśmy m.in. w artykule Poznaj buyer persona – dowiedz się po co i w jaki sposób tworzyć persony. W przeciwieństwie do inbound makretingowców, część przedsiębiorców, którzy jeszcze nie znają i nie stosują tej metody porównać można do niedoświadczonych randkowiczów, którzy popełniają jeden lub więcej typowych błędów początkującego.

Nie pozwól, by Twoje relacje z klientem przypominały nastolatków, którzy właśnie poszli na swoją pierwszą randkę. Oczywiście nie twierdzę, że wszystkie pierwsze spotkania muszą pójść nie tak, jednak kontaktując się z Twoją grupą docelową upewnij się, że nie popełniasz jednego z najczęstszych „grzechów” randkowania.

castle-first-date1. Nie udawaj kogoś kim nie jesteś

Zapomnij o tekście pisanym drobnym druczkiem, niedopowiedzeniach i niespełnionych obietnicach. Wyeksponuj wartości Twojej firmy i pokaż, że można na niej polegać. Traktuj swoich odbiorców tak, jakbyś sam chciał być traktowany.

Wizja zwiększenia sprzedaży kusi, jednak pamiętaj, że rozczarowany klient już do Ciebie nie wróci i zamiast wystawić Ci pozytywną opinię zrobi jedynie czarny PR.

Zasada by traktować klienta tak, jakbyśmy sami chcieli być traktowani odnosi się również do jego obsługi serwisowej, kontaktu (każdy z nas może mieć gorszy dzień, ale nie wszystkim musimy dać to odczuć), czy też naszej responsywności na wszelkie zapytania i sugestie.

2. Nie umawiaj się na randki w ciemno

blind dateCzy poszedłbyś na randkę w ciemno nie znając płci, wieku, zainteresowań oraz wyglądu osoby, z którą masz się umówić? Ja na pewno zostałabym w domu. Podobnie jak nie bylibyśmy skłonni do tego typu spotkania, podobne odczucia mają odbiorcy, którzy nie znajdując się wśród naszej grupy docelowej słyszą nasza ofertę.

Parę dni temu na mojego maila przyszła oferta pewnej firmy, która proponowała mi zakup podestu grzewczego. Bardziej nietrafionej wiadomości, która nie trafiła od razu do SPAMu, nie dostałam już dawno. Pominę fakt, że oferta od razu wylądowała w koszu, przy okazji również zastanowiłam się nad brakiem dopasowania oferty do odbiorcy i odpowiedniego określenia grupy docelowej firmy. Jaka więc jest moja rada dla każdego przedsiębiorcy? Nie promuj się „gdzie się da” tylko starannie kieruj swój przekaz do odpowiednio określonej grupy odbiorców. Według 2014 Hubspot & LinkedIn, aż 41% firm w ogóle nie określa kim jest ich buyer persona!

3. Słuchaj rad i sugestii

Pora na małe wyznanie, które przy okazji dobrze wpisuje się też w tematykę poprzedniego podpunktu. Raz w życiu, jakoś na początku moich studiów, zdecydowałam się na randkę w ciemno. I już nigdy więcej tego błędu nie popełnię. Szykowałam się do niej ładnych parę godzin, chcąc wyglądać elegancko i powalić na kolana chłopaka, który miał na mnie czekać. Nie słuchałam rad i sugestii koleżanek, że może przesadzam i powinnam wyglądać mniej elegancko. Dla mnie liczyło się piorunujące pierwsze wrażenie, które chciałam uzyskać.

Jaki był rezultat? Mój wygląd może i spodobał się tajemniczemu randkowiczowi, niestety nie mogłam powiedzieć tego samego. Podczas gdy ja wyglądałam elegancko i wytwornie, on przyszedł na spotkanie.. w grubym polarze zapiętym pod samą szyję. To był dopiero „casual Friday” 😉 Jak się można łatwo domyślić razem wyglądaliśmy na „dość” niedopasowanych, a do kolejnego spotkania już nie doszło. Nasz wspólny znajomy powiedział mi parę miesięcy później, że nieszczęśnikowi było strasznie głupio z powodu swojego „niedopasowania do zaistniałej sytuacji”, pomimo modowych rad jego starszej siostry.

Jakie ma to przełożenie do świata biznesu? Według firmy Social Bakers, firmy odpowiadają jedynie na 30% sugestii fanów, zamieszczanych na profilach firm w social media. Z kolei wg. Nielsena 46% ankietowanych uzależnia swoją ocenę i skłonność do zakupu, korzystając z informacji uzyskanych w mediach społecznościowych. Jeśli więc nie reagujesz na sugestie i rady odbiorcy, zmniejszasz swoje szanse na zwiększenie sprzedaży i jego zadowolenie z marki.

waiting-for-call4. A po randce…

W relacjach z klientem nie musisz czekać kto pierwszy się odezwie po spotkaniu, bo możliwe, że idąc tym tropem nie zrobi tego żadna ze stron. Zapomnij o „zgrywaniu niedostępnego”! Statystyki są jednoznaczne: 35-50% klientów wybiera firmy, które jako pierwsze się odezwą, odpowiadając na jego zapytanie (@InsideSales). W dobie ogromnej konkurencji i łatwego dostępu do Internetu, Twój odbiorca nie będzie długo czekał na Twoją odpowiedź. Jeśli nie uzyska jej szybko od Ciebie, dostanie ja od innej firmy.

A może jednak randkowanie ma coś wspólnego z prowadzeniem biznesu?

Choć chodzenie na randki ma się nijak do relacji z naszymi klientami jest jedna zasada, która odnosi się zarówno do kodeksu randkowania jak i relacji z buyer personą. Jaka? Otóż nikt przy zdrowych zmysłach, na pierwszej randce się nie oświadcza, czyli rozmawiając językiem biznesowym nie przedstawia swojej oferty bez uprzedniego „nie sprzedażowego” wprowadzenia.

lead nurturingWedług badania przeprowadzonego przez The Marketing Donut, zaledwie 2% sprzedaży dokonywanych jest podczas pierwszego kontaktu z klientem, 3% podczas drugiego, 5% – trzeciego i 10% podczas czwartego. 80% ankietowanych dokonuje zakupów pomiędzy 5 a 12 kontaktem z firmą. Problem w tym, że aż 44% przedsiębiorców rezygnuje z jakiegokolwiek kontaktu po 1 kontakcie przypominającym.

Jakie z tego można wyciągnąć wnioski? Jeśli chcesz osiągnąć biznesowy sukces postaw na pielęgnowanie leadów (lead nurturing), o którym pisaliśmy m.in. w artykule Jak tworzyć i realizować programy Lead Nurturing?

Ania Burtan

Grafik, copywriter i certyfikowany AdWordsowiec w jednym. Specjalizuje się w wizualizacjach oraz storytellingu, zaś w wolnych chwilach zagłębia się w tajniki SEM i SEO. Absolwentka Master of Science in International Business Economics (University of Wales) oraz Wydziału Lingwistyki Stosowanej Uniwersytetu Warszawskiego. Prywatnie podróżniczka kochająca taniec i poznawanie nowych kultur. Urodzona optymistka, która swoim uśmiechem potrafi zarażać innych.

  • Mika

    Witajcie,

    poprawcie koniecznie:
    – nie mniej jednak – powinno być „niemniej jednak”
    – najczęstrzych „grzechów” randkowania – powinno być „najczęstszych” – auć, to już zabolało 😉

    Poza tym artykuł b. fajnie napisany, cieszę się, że działacie w sieci :)

    • Tomasz Winter

      Dzięki, poprawione :-)

  • tommy

    świetne rady, z zainteresowaniem przeczytałem. dzięki.