Jak pielęgnować leady poprzez firmowego bloga?

lead nurturing

Niejednokrotnie pisaliśmy już o tym jak ważne jest prowadzenie bloga firmowego. Nawet jeśli regularnie publikujesz posty możesz nie angażować wystarczająco Twoich leadów, przez co znacznie mniejsza ich część przekształca się w Twoich klientów. Poniższy artykuł pozwoli Ci odkryć techniki wprowadzające do blogosfery tzw. lead nurturing (pielęgnowanie leadów), co znacznie zwiększy Twoje szanse na sukces. Dzięki kilku prostym zabiegom będziesz mógł lepiej generować leady i je pielęgnować

Lead nurturing (pielęgnowanie leadów) to działania mające na celu doprowadzenie do konwersji leada (czyli potencjalnego klienta) w rzeczywistego klienta firmy.

By Twój blog przyczynił się do odpowiedniego pielęgnowania potencjalnego klienta powinieneś kierować się 10 zasadami:

1. Wprowadź inteligentne Wezwanie do Działania (Call to Action)

Kluczem do sukcesu jest wprowadzenie inteligentnych czyli spersonalizowanych wezwań do działania. Jeśli prowadzisz firmę consultingową dla małych i dużych przedsiębiorstw, zaś Twój lead interesuje się jedynie artykułami dotyczącymi małych firm spersonalizuj Twoje wezwanie do działania tylko do tego obszaru.

2. Pisz na tematy zasugerowane przez dział sprzedaży

Kto, jak nie dział sprzedaży wie najlepiej co przyciąga uwagę Twojego potencjalnego odbiorcy, czym się interesuje, co może być niejasne i o czym najlepiej wspomnieć. Stale konsultuj z nim tematy Twoich wpisów dzięki czemu zwiększysz popularność Twojego bloga oraz zainteresowanie firmą. W ten sposób będziesz mieć pewność, że rzeczywiście poruszasz tematy, którym interesują się Twoi odbiorcy.

3. Pozwól działowi sprzedaży na zapoznanie się z Twoim contentem

Bardzo prawdopodobne, że dział sprzedaży nie czyta na bieżąco Twoich postów. Upewnij się, że mają do nich dostęp i dokładnie je analizują. Przyniesie to dwustronna korzyść. Twój content znacznie pomoże im w pracy, zaś feedback, który od nich uzyskasz może zainspirować Cię do tworzenia nowych artykułów.

4. Poinformuj o nowych postach niezaangażowane leady

Nie pozostawiaj inicjowania kontaktu z Twoimi leadami tylko działowi sprzedaży. Dokładnie przeanalizuj swoją bazę kontaktów wybierając te leady, które od dłuższego czasu nie miały kontaktu z Twoją firmą ani Twoją stroną internetową. Jeśli w przeszłości pobrali konkretny e-book lub czytali artykuły z określonej dziedziny wyślij im mało zobowiązującego maila np. oferującego inne darmowe materiały z obszaru ich zainteresowań.

5. Pomyśl o lejku sprzedaży

Lejek sprzedaży (ang. sales funnel) pokazuje jakie działania należy podejmować w zależności od etapu na którym znajdują się nasi potencjalni klienci. Lejek sprzedażowy składa się z 3 etapów: początkowego (TOFU), środkowego (MOFU) oreaz końcowego (BOFU).

Artykuły publikowane na blogu najczęściej odpowiadają tzw. TOFU (top of funnel) czyli etapowi, na którym potencjalni klienci wymagają przede wszystkim przyciągnięcia ich uwagi i zainteresowania. Dopiero w drugim kroku, gdy przejdziemy do środka lejka czyli MOFU (middle of funnel), nasz potencjalny klient oczekuje bardziej pogłębionych informacji, również częściowo na temat oferowanych produktów.

Pamiętaj więc o tym, by na swoim blogu firmowym płynnie łączyć TOFU (posty) z odnośnikami do MOFU np. pod postacią autorskiego e-booka, który zaproponujesz na końcu artykułu lub 30-dniowej wersji próbnej Twojego produktu.

6. Podlinkuj inne elementy Twojej strony internetowej

Podlinkowanie w artykule innych elementów Twojej strony internetowej może znacząco zwiększyć konwersję leadów w klientów. Jeśli przykładowo piszesz tekst o firmowym blogu odeślij czytelnika do pokrewnych wpisów, które pozwolą mu poszerzyć swoją wiedzę i lepiej zaznajomić się z tematem. Pokaż, że jesteś ekspertem w danej dziedzinie zaś zakres Twojej wiedzy nie zawiera się tylko w jednym artykule.

7. Umiejętnie i z wyczuciem nawiązuj do swoich produktów

Oprócz nawiązywania do Twoich artykułów związanych z daną tematyką, możesz również delikatnie nawiązać do swojej oferty handlowej, pamiętaj jednak by robić to z wyczuciem. Jeśli będziesz robić to zbyt nachalnie zamiast przyciągnąć klienta możesz go wręcz odstraszyć.

8. Wykorzystaj top widget area oraz side bar

Zastanów się nad tym jak możesz wykorzystać całą stronę internetową. Pomyśl co umieścić w jej górnej części (top widget area) lub po jej bokach (side bar-ach) np. w formie banneru lub sekcji umożliwiającej subskrypcję Twojego newslettera. Pomyśl również o sekcji „wyszukaj” ułatwiającej odnalezienie wpisów poruszających pożądane tematy.

9. Umożliw subskrypcję bloga

Umożliwienie subskrypcji Twojego bloga pozwoli zamienić odwiedzających, którzy od czasu do czasu czytają Twoje wpisy w oddanych subskrybentów. Umieść panel umożliwiający subskrypcję w widocznym miejscu tak, by ułatwić odwiedzającemu Twoją stronę wpisanie się na Twoją listę mailingową. Dzięki temu będziesz miał pewność, że informacje które publikujesz na stronie na pewno do nich dotrą.

10. Pokaż swoją obecność w mediach społecznościowych

Obecność w mediach społecznościowych znacząco zwiększa promocję firmy, zaś współcześni Internauci chętnie dzielą się wartościowym contentem. Umieść w widocznym miejscu informacje o Twoich profilach na znanych portalach, umożliw również polubienie Twojego artykułu lub podzielenie się nim ze znajomymi. Panele społecznościowe mogą przyjąć różne formy – bardziej dyskretną, wtapiającą się w tło (czyli np. taką jaką przedstawia prawa strzałka) lub bardziej widoczną (lewa strona obrazka).

social media

Ania Burtan

Grafik, copywriter i certyfikowany AdWordsowiec w jednym. Specjalizuje się w wizualizacjach oraz storytellingu, zaś w wolnych chwilach zagłębia się w tajniki SEM i SEO. Absolwentka Master of Science in International Business Economics (University of Wales) oraz Wydziału Lingwistyki Stosowanej Uniwersytetu Warszawskiego. Prywatnie podróżniczka kochająca taniec i poznawanie nowych kultur. Urodzona optymistka, która swoim uśmiechem potrafi zarażać innych.