Niejednokrotnie pisaliśmy już o rosnącym znaczeniu inbound marketingu. Coraz więcej przedsiębiorstw zaczyna zdawać sobie sprawę z ogromnych możliwości jakie za sobą niesie. Równie duża ich ilość decyduje się z kolei na content marketing.
Zaryzykuję twierdzenie, że nie jest ważne, która strategia marketingowa – inboundowa czy contentowa bardziej przypadnie Ci do gustu, istotne jest to, że zaczynasz zdawać sobie sprawę z tego, że by pozyskać klienta i zwiększyć zysk firmy musisz sprawić, by klient znalazł Cię sam. Jak? Dzięki wartościowej treści, którą tworzysz.
Inbound marketing to opozycja do tradycyjnych form marketingu polegających na agresywnych formach reklamy, takich jak spoty telewizyjne, pop-upy czy billboardy. Inbound marketing skupia się na wypracowaniu długotrwałej relacji z klientem, która oparta jest na dwustronnej komunikacji i obustronnym zaangażowaniu.
Analizując liczbę „zapytań” Google o frazę „inbound marketing” na świecie zauważyć możemy, że jej popularność stale wzrasta.
O dużym znaczeniu inboud marketingu mówią również statystyki Hubspota. Według nich w roku 2014, aż 45% ankietowanych pozyskiwało leady dzięki strategii inboundowej, podczas gdy jedynie 22% zdobywało je dzięki klasycznemu marketingowi.
Czy inbound ma prawo bytu poza marketingiem?
Ponownie sięgamy do statystyk dostarczonych przez State of Inbound 2014, niezwykle kompleksową publikację Hubspota. Odpowiadając na pytanie, które działy w Twojej firmie korzystają z metodologii inboundowej, ankietowani nie wskazali jedynie działu marketingu. Inbound obecny jest również w dziale sprzedaży (25%), obsłudze klienta (10%) oraz w mniejszym stopniu w HR, IT, dziale rozwoju produktu oraz R&D.
Inbound selling, czyli sprzedaż w wersji inbound
Co prawda nadal Inbound jest domeną marketingowców, jednak działy sprzedaży również zaczynają rozumieć jego duże znaczenie. Powoli nastaje era inbound sellingu, która daleka jest od niegdyś popularnych „cold calls” i im pochodnych.
Na czym dokładnie polega włączenie idei Inbound w sprzedaży?
Spójrzmy na poniższy wykres. Prezentuje on 2 podejścia marketingowców – inbound i outbound (klasyczne). Ważne z punktu widzenia inbound marketingowca są 4 pierwsze obszary: social media, blogi, SEO oraz email marketing. Widoczne jest również ich kompletne ignorowanie przez „klasyków” marketingu. Skupiają się oni na tradycyjnych formach reklamy, targach czy też telemarketingu.
Inaczej sytuacja wygląda w przypadku specjalistów od sprzedaży. Poniższy wykres prezentuje ich pogląd na klasyczne i inboundowe sposoby reklamy w porównaniu z podejściem inbound marketingowców.
Co prawda znaczenie 4 pierwszych obszarów jest dla działu sprzedaży nieco mniejsze, jednak drastycznie większe niż to opisywane przez outbound marketingowców.
Inbound Marketing + Inbound Selling = Smarketing?
Jak dowodzą Hubspotowe statystyki firmy, w których występuje silna współpraca działu marketingu i sprzedaży generują aż 20% większy wzrost przychodu. Jeśli więc mówimy o inbound sellingu i inbound marketingu może warto zastanowić się nad wprowadzeniem tzw. Smarketingu?
Bardzo często sprzedaż i marketing nie tyle wystarczająco ze sobą nie współpracują, ile po prostu za sobą nie przepadają. Nie będę wnikać w przyczyny tego zjawiska, uważam jednak, że powodowane jest ono brakiem wystarczającego zrozumienia obu stron.
Idealna współpraca polegać powinna na rozgrzewaniu leadów poprzez content marketing/strategie inbound marketingowe i przekazywanie już gotowych do dokonania zakupu działowi sprzedaży. Taktyka nie wymaga wielkiej rewolucji, powinna jednak bazować na 5 podstawowych założeniach:
- Mówcie w tym samym języku (i pamiętajcie, że wszyscy macie ten sam cel – zwiększenie zysku firmy).
- Pomyślcie o wprowadzeniu tzw. Closed-loop marketingu.
- Zaimplementujcie tzw. umowę o gwarantowanym poziomie świadczenia usług.
- Otwarcie się ze sobą komunikujcie.
- Polegajcie na danych/statystykach.
