Efekt ROPO i reverse ROPO – czyli o tym jak robimy zakupy

ROPO ROBO

ROPO (alternatywnie nazywane ROBO) to skrót od Research Online, Purchase (Buy) Offline czyli po prostu Wyszukaj w Internecie, Kup w Sklepie. Zjawisko to zostało opisane w związku z rosnącym znaczeniem Internetu oraz możliwości zakupów online. Oprócz ROPO wyróżnić możemy też tzw. Reverse ROPO (proces odwrotny) czyli sprawdzanie produktów w tradycyjnych sklepach oraz ich zakup online. To czy konsument preferuje zakupy typu ROPO czy też reverse ROPO uzależnione jest głównie od kwoty, którą ma zamiar wydać oraz od kategorii zamawianego produktu.

Statystyki czyli zakupy online na świecie

Według badania Think Insights, w 2011 roku 9 na 10 osób preferowało zakupy offline, jednak aż 40% badanych szukało danego produktu online przed jego zakupem w „tradycyjnym” sklepie. Z kolei raport GE Capital Retail Bank dowodzi, że aż 81% osób, które dokonały zakupu offline na kwotę minimum 500 dolarów szukało informacji na temat nabytych produktów w Internecie przed dokonaniem zakupu.

Badanie General Electrics, zobrazowane na poniższym wykresie, potwierdza również zasadę – im więcej chcemy wydać, tym baczniej planujemy nasz zakup szukając informacji na temat produktu online.

Procent osób szukających w Internecie informacji na temat produktów, które planują zakupić w tradycyjnym sklepie wg kwoty jaką mają zamiar wydać

ROBO

Źródło: GE Capital Retail Bank’s Second Annual Shopper Study

Istnieją 4 uniwersalne powody dla których konsumenci wybierają strategię ROPO/nie decydują się na zakup online:

  • Konsument chce przyjrzeć się produktowi z bliska,
  • Konsument potrzebuje produktu szybko i nie ma czasu czekać na jego dostawę,
  • Konsument chce uniknąć kosztów przesyłki,
  • Konsument czuje się niekomfortowo z dzieleniem się informacjami dotyczącymi danych osobowych online.

Zakupy online w Polsce

Według raportu Nielsena, przeprowadzonego dla empik.com, w Polsce głównym powodem braku zakupów przez Internet jest przyzwyczajenie do tradycyjnych sklepów – uważa tak aż 57% ankietowanych. 42% przeszkadza brak możliwości dokładnego obejrzenia produktu, zaś 37% obawia się, że może dostać inny produkt niż ten zamówiony. Bardziej szczegółowe wyniki badania przedstawia poniższy wykres:

Dlaczego do tej pory nie robił(a) Pan(i) zakupów przez Internet?

dlaczego nie zmawiasz online_s

Dokonywanie zakupów offline to jednak końcowa część ROPO. Pierwszym jego elementem jest proces wyszukiwania informacji na temat planowanego zakupu przez Internet.

Wyniki corocznego badania European Trusted Brands, przeprowadzanego przez Reader’s Digest, pokazują jak dużym zaufaniem cieszy się wśród Polaków Internet. Co prawda zaufanie to z roku na rok maleje, nadal jednak utrzymuje się na bardzo wysokim poziomie ustępując jedynie instytucji małżeństwa.

Poziom zaufania Polaków do instytucji oraz mediów

european trusted brands 2012_s

Przykładem firm, które swoją strategią wspierają proces ROPO może być hiszpańska ZARA. Od jakiegoś czasu w Polsce funkcjonuje jej sklep internetowy, gdzie umieszczane są najnowsze kolekcje marki. W związku z dostępnością klasycznych sklepów firmy klientki preferują zakupy offline jednak z chęcią zaglądają na jej stronę internetową, by sprawdzić „czy pojawiło się coś nowego” lub też „wartego zakupu”.

Podobnie dzieje się również z innymi sklepami przeznaczonymi dla ludzi młodych, idących z duchem postępu technologicznego. Na wielu stronach internetowych, oprócz możliwości zobaczenia nowej kolekcji, możemy również zapoznać się z tzw. look-bookiem czyli licznymi zestawieniami ubrań danej marki. Dla przykładu proponujemy look-book rodzimego Reserved.

Reverse ROPO

Oprócz efektu ROPO istnieje również jego przeciwieństwo tzw. Reverse ROPO. Bardzo często bowiem zdarza się, że najpierw oglądamy dany projekt w tradycyjnym sklepie i kupujemy go przez Internet.

Na chęć zakupów online ma wpływ wiele czynników, najważniejsze przedstawia poniższy wykres.

Jakie czynniki wpłynęły na Pani/Pana chęć zakupów przez Internet

dlaczego zamawiasz online_s

Współczesny Polak ceni sobie przede wszystkim wygodę, cenę oraz oszczędność czasu. Na zakupy online decydujemy się w szczególności w przypadku odzieży, obuwia i biżuterii (pierwsze miejsce w rankingu zakupów przez Internet firmy PMR), książek, filmów i płyt oraz RTV i AGD. Szczegóły przedstawione zostały na poniższym wykresie.

Artykuły najchętniej kupowane przez Internet

co kupujemy online_s

Szczególnie w przypadku sprzętu RTV i AGD koszty utrzymania magazynów znajdujących się z daleka od dużych miast i drogich centrów handlowych są o wiele bardziej opłacalne, przez co proponowane produkty mogą kosztować mniej.

Czy świat online jest zagrożeniem dla tradycyjnych sklepów?

O problemie niskich cen oraz licznych produktach sprzedawanych online mogli usłyszeć mieszkańcy australijskiego Melbourne. To właśnie tam pewien sklepikarz wywiesił na drzwiach taką oto informację:

Dear Customers,

As of the first of Februrary, this store will be charging people a $5 fee per person for “just looking”.

The $5 fee will be deducted when goods are purchased.

Why has this come about?

There has been high volume of people who use this store as a reference and then purchase goods elsewhere. These people are unaware our prices are almost the same as the other stores plus we have products simply not available anywhere else.

Żądanie 5 dolarów za samo oglądanie artykułów w sklepie wydało się dla większości kupujących czymś niedorzecznym oraz nieetycznym. Efektu ROPO oraz Reverse ROPO nie należy, bowiem postrzegać, jako zjawiska negatywnego, prowadzącego do upadku wielu firm, które nie idą z duchem postępu technologicznego. W XXI wieku dostęp do Internetu jest czymś naturalnym, zaś wielu z nas nie wyobraża sobie bez niego życia. Dlatego też firmy zamiast zamykać się na możliwości, jakie ze sobą niesie powinny zastanowić się jak bardzo może rozwinąć się ich biznes, jeśli tylko uwzględnią świat online w swojej strategii marketingowej i sprzedażowej.

Tomasz Winter