Marketing automation to automatyzacja działań marketingowych, która umożliwia dopasowanie działań do potrzeb odbiorcy i pozwala na stopniowe pielęgnowanie leadów, usprawniając w ten sposób procesy sprzedażowe firmy. Jej głównym celem jest zwiększenie efektywności kampanii marketingowych dzięki zrozumieniu potrzeb i zachowań Twojej grupy docelowej. Pomimo wielu korzyści jakie niesie za sobą automatyzacja marketingu wiele zależy od jej odpowiedniej implementacji. Jeśli nie wdrożysz jej w odpowiedni sposób, nie tylko może nie działać tak jak powinna nie przynosząc oczekiwanych rezultatów, lecz także może stanowić niepotrzebny wysiłek i zamieszanie dla organizacji. W poniższym artykule dowiesz się jakich błędów należy unikać, a w przypadku ich wystąpienia jak możesz je rozwiązać.
Czy automatyzacja marketingu jest dla Ciebie?
Wyobraź sobie komunikowanie się z 5000 osobami na Facebooku, Twitterze, e-mailowo oraz poprzez Twojego bloga. Mission impossible. Jednocześnie relacje człowiek-człowiek ciężko obiektywnie ocenić, namierzyć oraz zoptymalizować. Dlatego też z pomocą przychodzi automatyzacja marketingu, która usprawnia Twoją prace i dostarcza wielu niezbędnych informacji na temat Twojej grupy docelowej. Musisz jednak wiedzieć, że wdrożenie systemu do automatyzacji marketingu nie zawsze da Ci upragnione korzyści i nie można go traktować jak panaceum na wszystkie problemy. Zapoznaj się ze wpisem Czy jesteś gotowy na automatyzację marketingu? i rozwiąż krótki test pozwalający określić czy jest to narzędzie dla Ciebie.
Chcę wdrożyć automatyzację marketingu – co dalej?
Jeśli już wiesz, że automatyzacja marketingu jest dla Ciebie i chcesz ją odpowiednio wdrożyć poznaj 12 najczęściej popełnianych błędów związanych z jej implementacją. Jeśli już korzystasz z oprogramowania do marketing automation sprawdź czy wprowadziłeś ją w odpowiedni sposób.
1. Chcesz automatyzacją marketingu całkowicie zastąpić swoją strategię marketingową
Marketing automation to tylko narzędzie. Wdrożenie jego nie zastąpi Ci strategii ani nie sprawi, że wszystkie problemy marketingowe i sprzedażowe znikną. Do prawidłowego wdrożenia tego narzędzia potrzebujesz zrozumieć kim jest Twój odbiorca i jakie są jego potrzeby oraz wiedzieć w jaki sposób Twoja firma może na nie odpowiedzieć. Dopiero na tak solidnie zbudowanych podstawach można tworzyć treść (patrz nasz artykuł: Dopasuj content marketing do odbiorcy czyli jak content wspiera proces zakupowy), programy lead nurturing i wdrażać system do marketing automation.
Decydując się na wdrożenie systemu, ważne jest aby zdefiniować jakie cele chcesz za jego pomocą osiągnąć. Podejdź do wdrożenia jak do projektu. Zaplanuj etapy wprowadzenia nowej technologii i określ co jest potrzebne do jej skutecznego wdrożenia. Upewnij się, że posiadasz odpowiednio przeszkolonych pracowników oraz, że wszystkie zainteresowane działy (głównie dział sprzedaży, finansów i marketingu) wiedzą i rozumieją, dlaczego taki system jest wprowadzany. Włącz zespół do definiowania planu działania, tak aby każdy rozumiał poszczególne etapy i zadania do wykonania.
2. Nie masz contentu potrzebnego do marketing automation
Jeśli na Twojej stronie internetowej znajduje się jedynie oferta firmy i jej historia oznacza to, że nie posiadasz wystarczająco wartościowego contentu niezbędnego do wprowadzenia automatyzacji marketingu. Zadbaj o to, by Twój blog firmowy był pełen artykułów związanych z branżą, w której działasz. Stawiaj na różnorodność. Publikuj e-booki, infografiki, przewodniki czy też filmy video. Dzięki automatyzacji marketingu będziesz mógł zbadać, które z opublikowanych elementów cieszą się największą popularnością, a także które najlepiej sprawdzają się w generowaniu leadów, pielęgnowaniu ich i które zapewniają najlepszą konwersję w klienta. Pamiętaj, że content marketing jest integralnym elementem automatyzacji marketingu.
3. Nie dbasz o generowanie leadów
Samo prowadzenie bloga firmowego nie wystarczy. Nawet jeśli piszesz dużo ciekawych artykułów, publikujesz interesujące infografiki czy tworzysz wciągające wideo, a nie wykorzystujesz treści, którą tworzysz do połączenia z potencjalnym klientem i zbierania jego danych kontaktowych, to ciężko będzie Ci wdrożyć marketing automation i prowadzić skuteczny lead nurturing.
W swoich działaniach marketingowych musisz zadbać nie tylko o przyciągnięcie odwiedzających do strony, lecz także o zachęcenie ich do stania się Twoim leadem. Zastanów się w jaki sposób chcesz zbierać dane kontaktowe do osób odwiedzających Twoją stronę i co wartościowego możesz dać im w zamian.
Jest wiele możliwości zbierania danych, jednak podstawą takich działań jest wartościowa treść. Jednym z przykładów zbierania danych kontaktowych jest Marketing przy Kawie. Osoba, która pierwszy raz czyta ich artykuły, widzi tylko fragmenty. Z całością będzie w stanie się zapoznać dopiero po wpisaniu swojego e-maila. Podobną technikę stosować możesz również w przypadku tzw. „premium content” czyli np. e-booków, webinariów i szkoleń video.
4. Nie rozgrzewasz leadów przed wysłaniem oferty
Zapewne słyszałeś co to lejek sprzedażowy (sales funnel). Odpowiada on etapom cyklu zakupowego, przez który przechodzi Twój lead w drodze do stania się przyszłym klientem.
W uproszczeniu, składa się on z 3 etapów: ToFu (Top Of the Funnel), MoFu (Middle Of the Funnel oraz BoFu (Bottom Of the Funnel).
Osoby znajdujące się w początkowym etapie lejka dopiero odwiedziły Twoją stronę internetową i są w fazie zapoznawania się z Twoją firmą. Prawdopodobnie zainteresował je Twój artykuł na blogu lub przewodnik. Na tym etapie wysyłanie im Twojej oferty lub nakłanianie do zakupu Twoich usług nie tylko nie przyniesie zamierzonych rezultatów, może ich również odstraszyć. Pielęgnuj odpowiednio swoich potencjalnych klientów (technikami lead nurturing), dostarczaj im wartościowy content, by dopiero w momencie, gdy będą na to gotowi, zaproponować im zakup Twojego produktu. Dbanie o leady marketingowe i sprzedażowe w marketing automation to podstawa.
5. Nie zintegrowałeś systemów
Firmy, które decydują się na wdrożenie systemu do automatyzacji marketingu, często wcześniej korzystały z rozwiązań do email marketingu. Tutaj pojawia się jedno z większych wyzwań wdrożeniowych i organizacyjnych: czy można zintegrować bazy danych systemu do email marketingu z marketing automation, tak aby nie stracić wielu wartościowych informacji na temat naszych leadów i klientów. Dodatkowo, w grę wchodzą kwestię związane z rozpoczęciem korzystania z nowego narzędzia, do którego pracownicy muszą się przyzwyczaić. Podobne wyzwania związane są z integracją z systemem CRM.
Często firmy decydują się na korzystanie z systemu do automatyzacji marketingu tylko w częściowym zakresie, co utrudnia weryfikację skuteczności takiego narzędzia. Dodatkowo firmy decydują się na korzystanie z kilku systemów, co sprawia, że dane przestają być spójne, są na tyle fragmentaryczne, że ciężko na ich podstawie podejmować wiarygodne decyzje biznesowe.
6. Nieumiejętnie inwestujesz w komunikację e-mailową
Badania dowodzą, że aż 74% konsumentów woli otrzymywać informacje biznesowe za pomocą maila. Niestety w drugim kwartale 2013 roku klikalność owych maili wynosiła jedynie 1.7%. Nie inwestuj dużych pokładów pieniężnych w zaawansowane graficznie newslettery, lecz zastanów się jakie informacje i dlaczego nurtują Twoich odbiorców. Krótka i przejrzysta informacja, która jest dopasowana do Twojego odbiorcy, przyniesie Ci największe korzyści.
Do swoich działań wprowadź zasadę KISS.
7. Nie masz czasu, by dopracować elementy automatyzacji marketingu
Automatyzacja marketingu to tylko narzędzie, które pomaga Ci osiągnąć zamierzony cel. Każda firma musi jednak indywidualnie dopasować jego elementy, tak by przyniosły jak największe korzyści. Niestety nie wszystkie z nich można ustawić intuicyjnie. Czasem łatwo się pogubić w różnorodnych funkcjonalnościach systemu, takich jak: prowadzenie lead scoringu i zarządzanie kontaktami, prowadzenie segmentacji bazy klientów czy wdrażanie dynamicznej treści na stronie www i wielu innych. Nie korzystając w pełni z możliwości systemu do automatyzacji marketingu, nie wykorzystujesz wszystkich szans jakie daje Ci takie rozwiązanie.
Dlatego też dokładnie przeanalizuj dostępne opcje oraz w przypadku braku wykwalifikowanej kadry poproś o pomoc specjalistę.
8. Nie konsultujesz swoich działań z działem sprzedaży lub nie masz w nim wsparcia
Nawet jeśli posiadasz rozległą wiedzę na temat marketingu i strategii Twojej firmy nie osiągniesz zamierzonych rezultatów jeśli nie będziesz konsultował swoich działań z działem sprzedaży. To właśnie oni, mając bliższy kontakt z potencjalnym klientem dostarczą Ci niezbędnych informacji, które pomogą Ci usprawnić elementy automatyzacji. Nie zapomnij dokładnie wyjaśnić im na czym dokładnie polega marketingu automation i dlaczego jest to narzędzie, które usprawni działalność firmy.
9. Masz nierealne oczekiwania
Automatyzacja marketingu nie sprawi, że w tydzień zyskasz 2000 nowych klientów. To tylko narzędzie, za pomocą którego możesz zwiększyć liczbę swoich leadów, odpowiednio pielęgnować leady, tak aż zostaną Twoimi klientami. Dokładnie przeanalizuj jego i Twoje możliwości oraz mierz siły na zamiary. Na sukces potrzeba czasu.
10. Nie uwzględniasz przenośnych urządzeń mobilnych
Według badania Hubspota aż 69% użytkowników smartfonów od razu kasuje e-maile, które nie są zoptymalizowane pod względem przenośnych urządzeń mobilnych. Dlatego też upewnij się, że wiadomości, które wysyłasz bez problemu można odczytać na tablecie lub telefonie.
11. Kompletnie rezygnujesz z osobistych kontaktów z klientem
Co prawda większość klientów chce otrzymywać oferty drogą mailową jednak nie powinieneś całkowicie rezygnować z osobistych kontaktów z Twoją grupą docelową. Upewnij się, że zawsze będą oni mieli możliwość kontaktu telefonicznego, nie zapominaj również o uczestnictwie w spotkaniach branżowych. Bardzo często dużo lepiej pozyskać i przekonać klienta podczas spotkania face-to-face.
12. Nie zwracasz uwagi na poniesione koszty
Automatyzacja marketingu jest narzędziem przynoszącym wiele korzyści, jednak jego wdrożenie stanowi pewien wysiłek organizacyjny i wymaga podjęcia szeregu działań okołowdrożeniowych. Przygotuj dokładny plan działań, które musisz podjąć, aby wdrożyć poprawnie taki system i oszacuj ich koszty.
Dokładnie przedyskutuj jej wprowadzenie z działem finansowym, by określić czy masz wystarczający budżet na te działania. Proces pozyskiwania nowych klientów nie jest krótki, upewnij się więc, że możesz sobie na niego pozwolić.
