Strach kojarzy się przeważnie z czymś negatywnym, przeszkodą, która zamiast pomagać – utrudnia. Nie musi tak wcale być w przypadku e-commerce. Jeśli prowadzisz tego typu biznes, strach Twojego potencjalnego klienta będzie Twoim sprzymierzeńcem. Pod warunkiem, że dobrze go wykorzystasz.
Sprzedaż internetowa nie jest już czymś wyjątkowym. Dostęp do sieci ma coraz większy odsetek społeczeństwa i co za tym idzie czasami ciężko jest upolować fajną ofertę, tym bardziej zanim zrobią to inni. Do tego ludzie żyją w ciągłym biegu i nie starcza im czasu na wiele codziennych czynności. To wszystko, wbrew pozorom – działa na Twoją korzyść.
Nie wierzysz? Poniżej dowiesz się dlaczego mam rację i dlaczego content marketing może iść w parze ze strachem odbiorcy.
Zostały nam już tylko 3 sztuki
Metoda roboczo nazwana przeze mnie „Zostały nam już tylko 3 sztuki” zwiększa niepokój odbiorcy. „A co jeśli za 5 minut 3 inne osoby mi to wykupią?”. Co więc za tym idzie przyśpiesza podróż zakupową Twojego klienta. Sposób ten, wykorzystywany jest szczególnie przez linie lotnicze (poniżej przykład Ryanaira) i hotele. Stosują go też pozostałe firmy, nie związane z branżą turystyczną.
Oferta wygasa za…
Oferta wygasa za… rozpromowana została przez firmy typu Groupon i Gruper (zobrazowany obok). Ich marketing treści bazuje na prostej zasadzie: Znajdujesz świetną ofertę, jednak szybko musisz zdecydować się czy ją kupić czy nie. Zapomnij o czekaniu na wypłatę, albo o długich konsultacjach z rodziną. Metoda ta działa bardzo podobnie do „Zostały nam już tylko 3 sztuki”, jest jednak znacznie mniej drastyczna. Klient jest pewien tego, że dostanie to czego pragnie, jeśli dokona zakupu przed wyraźnie zaznaczonym terminem.
Czas dostarczenia ma znaczenie
Parę miesięcy temu moi znajomi organizowali przebieraną imprezę. Był to dla mnie ciężki i pracowity okres w pracy więc kompletnie zapomniałam, że nie mam odpowiedniego stroju. Przypomniałam sobie o tym w czwartek, podczas gdy impreza była w piątek wieczorem. Czułam ogromną presję czasu i co najgorsze wiedziałam, że nie dam rady jeździć po sklepach i szukać odpowiedniego ubioru. W takim przypadku szukałam czegoś, co nie dość, że spełni moje oczekiwania estetyczne, zostanie mi również dostarczone w trybie ekspresowym. Cena była dla mnie drugorzędnym czynnikiem, choć oczywiście nie lekceważyłam jej całkowicie.
W tym przypadku oferta Party Box wydała się wręcz idealna. Przy każdym produkcie jasno zaznaczają kiedy zostanie wysłany i co za tym idzie kiedy mogę go otrzymać. Zamówienia złożone przed 13 wysyłane są tego samego dnia. Dzięki temu przesyłka doszła na czas i mogłam bez problemu pojawić się u znajomych, przebrana tak jak chciałam.
Oczywiście ekspresowy transport może być również dodatkowo płatny. Klient jednak, któremu bardzo zależy na czasie będzie w stanie do niego dopłacić. Taka opcję posiada między innymi Euro RTV AGD oraz inne sklepy z elektroniką.
Czy to na pewno zadziała tak jak powinno?
Wielu internautów obawia się, że robienie zakupów online to jak kupowanie kota w worku. Analizując raport Nielsena, przeprowadzony dla empik.com, jednym z głównych powodów nie kupowania w sieci jest obawa przed tym, że dany produkt nie będzie taki jaki zamawialiśmy.
Dlaczego do tej pory nie robił(a) Pan(i) zakupów przez Internet?
Chcąc zlikwidować ten strach, pokażmy odbiorcy, że jest w błędzie. W tym przypadku doskonale sprawdzą się „polubienia” użytkowników mediów społecznościowych (tu na przykładzie sklepu 4gift) oraz komentarze osób które już dokonały zakupu (ponowny przykład Party Box). Każde uwiarygodnienie Twojego sklepu i rzeczy, które sprzedajesz działa na Twoją korzyść.
A co z gwarancją?
Ostatnim strachem, który przytoczę jest gwarancja. Aż 35% osób, które nigdy nie kupowały online, obawia się, że kiedy produkt się zepsuje lub będzie wadliwy, nie dostaną za niego zwrotu pieniędzy lub nie zostanie on naprawiony. Wyeksponuj więc na swojej stronie to, że dajesz odbiorcy gwarancję zadowolenia.
W celu inspiracji polecam stronę Zalando. Obok każdego z produktów wyraźnie zaznaczone są: przesyłka i zwrot gratis oraz 100-dniowe prawo zwrotu bez podawania przyczyny. Oczywiście nie każdy może udzielać, aż tak długiego okresu zwrócenia produktu. Ważne jednak jest sprawienie, by klient poczuł, że w razie problemów, będzie mógł liczyć na Twoją pomoc.
