25 kluczowych możliwości Automatyzacji Marketingu

automatyzacja_marketingu

Z roku na rok oprogramowania do automatyzacji marketingu zyskują na popularności. Wiele mówi się na temat tego jak bardzo mogą usprawnić procesy marketingowe firmy, w tym znacząco zwiększyć liczbę klientów. Możliwości marketing automation są ogromne, poniżej prezentujemy 25 wybranych i najbardziej istotnych z punktu widzenia zarówno działu marketingu, sprzedaży, jak i kierownictwa firmy.

Na rynku istnieje wiele programów do automatyzacji marketingu. Do najbardziej popularnych zaliczyć możemy oprogramowanie Hubspot, Marketo, Action, Eloqua, Infusionsoft oraz polskiego SALESmanago. Choć większość ich funkcji pokrywa się, nadal istnieją pomiędzy nimi drobne lub nieco większe różnice (i nie są to tylko te związane z ceną produktu). Przykładowe zestawienie dostępnych funkcji prezentuje poniższy obrazek. Poniżej wyjaśniamy za co dokładnie odpowiadają.

marketing-automation-features

Źródło: Opracowanie własne na podstawie stargazerdigital.co.uk

EMAIL ORAZ MARKETING ONLINE

 1. Batch Email Marketing

Email marketing w prosty sposób pozwala na tworzenie emaili oraz newsletterów WYSIWIG (What You See Is What You Get). Dzięki gotowym do użycia narzędziom graficznym możesz wysyłać emaile do grup (potencjalnych) klientów oraz sprawdzać ich dostaczalność, open rate (wskaźnik otwarć) oraz współczynnik klikalności. Pozwala Ci to w pełni zbadać wydajność i efektywność Twojego mailingu.

 2. Dostarczalność emaili oraz Reputation Management

Zwykłe wysyłanie emaili nie pomoże Twojej firmie jeśli nie dotrą one do skrzynek odbiorców. Jako, że automatyzacja marketingu zastępuje zwykłego „pojedynczego” dostawcę usług (ESP – email service provider), sprzedawca, który dostarcza Ci narzędzie do marketing automation powinien zaoferować Ci funkcjonalności gwarantujące dostarczenie wiadomości. Szczegółowe funkcjonalności w tym zakresie to m.in.:

  • zarządzanie możliwościami zapisu/wypełniania formularzu (ang. opt-in management),
  • proces radzenia sobie z emailami nie dostarczonymi do odbiorcy (ang. bounce handling),
  • proces wypisania się z newslettera/emailingu,
  • lista wykluczeń  użytkowników, którzy wypisali się z newslettera/mailingu (ang. suppression list),
  • dedykowane adresy IP i usługi taki jak podgląd emaila, sprawdzanie spamu, walidacja linków oraz monitorowanie dostarczenia.

 3. Triggered Emails czyli maile wysyłane po wykonaniu akcji przez użytkownika

Tzw. triggered emails to wiadomości, które wysyłane są do użytkownika po wykonaniu przez niego określonej przez Ciebie akcji i zrealizowaniu danego celu. Może to być na przykład wejście na 5 dowolnych podstron na Twojej stronie internetowej lub przejrzenie tej, na której prezentujesz swoją ofertę. Cele te mogą być także bardziej złożone, gdzie użytkownik musi wykonać kilka akcji, aby uruchomić wysłanie wiadomości np. pobranie ebooka, wejście na 3 artykuły na blogu i przejście na stronie ofertową. Dzięki natychmiastowej reponsywności email dotrze do Twojego leada od razu po wykonaniu przez niego określonego „triggera” lub w odstępie czasu, który samodzielnie zaplanowałeś. Według badania przeprowadzonego przez Jupiter Research spersonalizowane, wysyłane na zasadzie 1:1 emaile, które bazują na rzeczywistym zachowaniu behawioralnym Twojego leada mogą zwiększyć wskaźnik otwarć aż o 50%, zaś współczynnik konwersji aż o 350%.

4. Formularze i progresywne profilowanie

Formularze rejestracyjne mogą być umieszczone na stronach docelowych, mikrostronach oraz stronach korporacyjnych. W momencie, gdy (potencjalny) klient wypełni jeden z nich, system doda informacje do bazy danych. Niektóre systemy posiadają funkcję tzw. progresywnego profilowania (ang. progressive profiling), czyli inteligentne formularze, które rozpoznają znanych odwiedzających i za każdym razem zadają im inne, zdefiniowane wcześniej pytania, które po pewnym czasie pozwalają stworzyć kompleksowy profil (potencjalnego) klienta. Jest to szczególnie pomocne w sytuacji, gdy zależy nam na zebraniu wielu danych na temat użytkownika, a zmuszanie go do wypełnienia długiego formularza przy pierwszym kontakcie nie jest skuteczne.

Niektóre systemy pozwalają również na tak zwane „social sign-on”, które umożliwia użytkownikom rejestrację na stronach docelowych za pomocą portali społecznościowych.

5. Testy A\B

Efektywna strategia testów A/B pozwala optymalizować wyniki kampanii. Według  badań MarketingSherpa, testy A/B mogą spowodować wzrost Twojej konwersji o 48% lub więcej. Możesz testować różne warianty emaili i różnicować takie elementy jak: temat wiadomości, treść wiadomości, grafikę, call to action, częstotliwość, czas wysyłania wiadomości, a także strony docelowe, formularze i wiele innych. Prowadząc testy warto różnicować tylko jeden element podczas testu, aby móc wyciągać prawidłowe wnioski.

 6. Dynamiczny content

Emaile, strony docelowe czy banery, które zostały spersonalizowane i dopasowane do określonych segmentów odbiorców cechują się większym zaangażowaniem  odbiorców. Spersonalizuj nagłówek, treść, obrazy oraz call to action bazując na kryteriach takich jak lokalizacja odwiedzającego, branża, stanowisko, etap podróży zakupowej klienta oraz wiele więcej. Przykładowo powinieneś wysyłać lub wyświetlać innego rodzaju wiadomości do obecnych klientów niż do leadów znajdujących się na początku lejka sprzedażowego.

 7. Emaile sprzedażowe

Ta opcja pozwala spersonalizować nadawcę wysyłanej oferty tak, jakby był nim rzeczywisty pracownik działu sprzedaży. Tym samym odbiorca nie będzie miał wrażenia, że oferta została wysłana przez automat, lecz przez prawdziwą osobę, która dba o potencjalnego lub obecnego klienta i ich potrzeby.

ZARZĄDZANIE LEADAMI

 8. Marketingowa baza danych

System do automatyzacji marketingu posiada bazę danych, w której gromadzi informacje na temat Twoich leadów i kontaktów. Takie dane są cennym uzupełnieniem standardowych systemów CRM, gdyż zbierają informacje na temat zachowania danej osoby w internecie, w tym odwiedzin Twojej strony www, klikalności emaili, uczestnictwa w webinariach, zmian w  scoringu, aktualizację danych i wiele innych informacji marketingowych.

9. Szczegółowe informacje na temat danego kontaktu

Bardziej rozbudowane systemy zbierają także dane z innych źródeł i systemów np. z mediów społecznościowych, aplikacji zainstalowanych przez użytkownika i wielu innych. Tak szczegółowe informacje pozwalają na lepsze zrozumienie leadów, potencjalnych i obecnych klientów i trafniejsze dopasowanie do nich komunikacji marketingowej, pozwalając na bardziej efektywne zarządzanie całym cyklem klienta.

10. Segmentacja klientów

Umiejętność precyzyjnego segmentowania Twojej bazy danych i targetowania odpowiednio dobranej listy leadów i kontaktów jest kluczem do osiągnięcia sukcesu we wszystkich działaniach marketingowych. W zależności od podjętej akcji przez danego użytkownika, przydzielane są mu określone tagi, które pozwalają na grupowanie osób o podobnym zachowaniu i cechach. Dzięki temu będziesz mógł wyodrębnić określone segmenty biorąc pod uwagę kryteria takie jak: cechy demograficzne, dotyczące gospodarstwa domowego lub firmy (stanowisko pracy, rozmiar firmy, lokalizacja), behawioralne i wiele innych.

11. Kampanie multi-touch czyli Marketing wielokanałowy

Współczesny marketing powinien być wielokanałowy, bowiem nasz potencjalny klient jest obecny na wielu platformach i w coraz większym zakresie szuka informacji na temat produktów i usług w internecie.

Według Marketo, do podjęcia decyzji o zakupie nasi odbiorcy potrzebują od 5 do 23 punktów styku z firmą.

Stąd też sama kampania AdWords czy prowadzenie bloga nie wystarczy. Trzeba poszukiwać jak najwięcej punktów styku z klientem, a system do automatyzacji marketingu umożliwia śledzenie tych miejsc styku i weryfikację ich efektywności. Dlatego też marketing automation wspiera zarówno email marketing (poprzez wysyłanie dynamicznie dopasowanych lub predefiniowanych ofert i programów marketingów), SMSy i VMSy (pozwalając na automatyczne personalizowanie SMSów i komunikacji dwukierunkowej), aplikacje mobilne (poprzez dynamiczne dostosowanie treści i powiadomień wewnątrz aplikacji), jak i pracę call center i sprzedaży bezpośredniej (usprawniając ich zadania poprzez dostarczanie informacji na temat profili zainteresowań i klientów), stronę WWW (na której komunikacja na stronie może być dostosowana do konkretnych osób) oraz personalizowany re marketing w sieci RTB.

Kampanie multi-touch umożliwiają automatyzację tzw. kampanii typu „drip marketing”, przekazując odpowiednie treści w czasie, w zależności od zachowania użytkownika i zdefiniowanych kroków w kampanii.

12. Śledzenie zachowania użytkownika online

Jest to zdolność do śledzenia, które wiadomości nasz (potencjalny) klient otwiera i w które klika, które strony internetowe odwiedza, jakich słów kluczowych używa, czasami nawet co mówi na portalach społecznościowych. Dzięki takiemu zestawowi informacji możemy lepiej zrozumieć naszą grupę odbiorców, kim są, jakie mają zainteresowania oraz na jakim etapie lejka sprzedażowego się obecnie znajdują.

13. Lead Scoring (Kwalifikacja Leadów)

Lead Scoring umożliwi Ci automatyczną kwalifikację leadów bazując na ich zachowaniu oraz innych zdefiniowanych kryteriach. Dzięki odpowiedniemu monitoringowi oraz nadaniu odpowiedniej wagi określonym akcjom podjętym przez użytkownika, zdobędziesz kompleksowy pogląd na zainteresowania oraz zaangażowanie leada. Na tej również podstawie będziesz w stanie odpowiednio dopasować swoje przyszłe działania.

14. Jakość danych, appending, cleansing i de-duplikacja

Dane z CRMu często są pełne duplikatów i brakujących rekordów. Nie jest to problem działu sprzedaży, który pracuje z jednym rekordem na raz, nie mniej jednak jest to spory problem dla działu marketingu. Jakość danych jest dla niego kluczowa. Dlatego programy do automatyzacji marketingu zawierają często dodatkowe opcje takie jak:

  • de-duplikacja (ang. de-duplication) rozpoznaje leady i kontakty, które już posiadasz w swojej bazie danych oraz chroni Cię przed ponownym zduplikowaniem dodając jedynie informacje do już istniejących rekordów,
  • cleansing standaryzuje informację takie jak na przykład tytuły, formy grzecznościowe czy też nazwy firm oraz usuwa błędne dane takie jak na przykład te, które pojawiają się w momencie rezygnacji z pracy,
  • appending oznacza uzupełnienie brakujących lub niekompletnych informacji.

15. Automatyczne alerty sprzedażowe i zadania

Systemy do automatyzacji marketingu pozwalają na automatyczne tworzenie i wysyłanie informacji (alertów) sprzedażowych w czasie rzeczywistym, a także zadań do pracowników odpowiedzialnych za obsługę klienta. Wysyłane są one emailem, poprzez kanał RSS lub na urządzenia mobilne. Taka funkcjonalność pozwala przedstawicielom sprzedaży czy pracownikom call center uzyskać aktualną informację na temat zachowania leada czy klienta, a także odpowiednio szybko na nią zareagować, aby budować właściwe relacje z potencjalnymi i obecnymi odbiorcami.

16. Integracja z CRM (Synchronizacja danych)

Mimo, że systemy do automatyzacji marketingu w większości mają wbudowany własny CRM, moga one się także integrować z innymi, zewnętrznymi oprogramowaniami tego typu. Rozwiązania automatyzacji marketing mają różne poziomy integracji z systemami CRM. Podczas gdy niektóre z nich wymagają manualnego mapowania pól, inne robią to automatycznie. Część oprogramowań aktualizuje dane w czasie zbliżonym do rzeczywistego, inne jedynie od czasu do czasu. Wszystko zależy więc od rodzaju oprogramowania, które wybierzesz oraz od tego jak bardzo chcesz zintegrować swój CRM z narzędziami do automatyzacji marketingu.

17. Zadbanie o cykl życia leada (ang. Lead Lifecycle Workflow)

Wiemy już, że integracja z CRMem jest możliwa. Musimy jednak wiedzieć w jaki sposób można ją wykorzystać. Dzięki powiązaniu informacji uzyskanych z CRMu z tymi z automatyzacji marketingu będziemy mogli utrzymywać stałe relacje z leadami oraz już obecnymi klientami, które mają na celu (ponowne) zachęcenie ich do zakupu naszego produktu lub usługi. Przykładowo jeśli nasz klient zamówił u nas drukarkę za pewien czas będziemy mogli przysłać mu przypomnienie dotyczące zakupu odpowiedniego tonera, a to zapytanie możemy oczywiście w pełni zautomatyzować

18. Sales Intelligence

Sales Intelligence dostarcza przedstawicielom sprzedaży informacji na temat kluczowych momentów w zachowaniu (potencjalnego) klienta, dzięki czemu mogą się oni skupić na tych osobach, które są już gotowe do dokonania zakupu. Często oprogramowania umożliwiają ciągły monitoring podstron, które odwiedza nasz lead oraz otwieralność i klikalność mailingu czy dostarczonych SMS’ów.

19. Kampanie sprzedażowe (Cross/Re-Selling itp)

Niektóre oprogramowania do marketing automation pozwalają działom marketingu na tworzenie kampanii, do których dział sprzedaży może dodać własne prospekty lub nawet prowadzić własne stargetowane kampanie.

20. Monitorowanie i zarządzanie cyklem przychodów (ang. Revenue Cycle Modeling)

Jest to zdolność do określenia etapów, przez które przechodzą leady w lejku sprzedażowym oraz do ustalenia konkretnych akcji na każdym z nich, tak aby skrócić proces podejmowania decyzji przez leada i efektywniej prowadzić działania typu lead nurturing. Dzięki jasno określonym zasadom znacznie zwiększa się wydajność pracy zarówno działu marketingu, jak i sprzedaży.

PROGRAMY MARKETINGOWE / GENEROWANIE LEADÓW

21. Zarządzanie programem

Oprogramowanie do automatyzacji marketing w klarowny sposób pozwala zarządzać kampaniami prowadzonymi w  wielu kanałach, wliczając reklamy online, kampanie wideo, mobilne, wirtualne eventy oraz media społecznościowe. Możesz również tworzyć i optymalizować strony docelowe, emaile, kampanie i listy kontaktowe. System do automatyzacji marketingu pozwoli Ci śledzić osiągane cele, rezultaty prowadzonych działań i koszty, by ocenić ROI działań marketingowych.

ANALITYKA

22. Analityka Internetowa

Dzięki tej możliwości dowiesz się dlaczego ludzie odwiedzają Twoją stronę internetową, na które jej elementy wchodzą i jak często na nią wracają. Możesz nawet sprawdzić kiedy ktoś odwiedza Twoje www, nawet jeśli nie masz tej osoby w swojej bazie danych. W momencie gdy potencjalny lead dokona rejestracji, np. zapisze się na newsletter, do jego rekordu dołączana jest historia Twoich podstron, które wcześniej odwiedził i akcji, które na nich podejmował.

23. Podstawowe raportowanie

Oprogramowanie MA daje możliwość dostępu do gotowych oraz tworzenia niestandardowych raportów i pulpitów do monitorowania leadów z podziałem na źródło, kampanię, miesiąc, wynik emailingu, wyniki strony docelowej, raporty strony www i wiele innych. Systemy do automatyzacji marketingu różnią się pod względem spersonalizowanych zapytań oraz możliwości automatycznej wysyłki raportu do określonych pracowników Twojej firmy.

24. Analiza ROI prowadzonych programów marketingowych

Jest to zdolność do pomiaru i porównania wyników ze względu na kanał lub program wraz z odpowiednimi wskaźnikami takimi jak przychody, ROI, wygenerowane prospekty i leady itp. Funkcjonalność ta pozawala ma analizę zachowań zakupowych klientów w czasie i automatyczną segmentację klientów ze względu na strukturę i dynamikę ich wydatków.

W rezultacie można sprawdzić, które elementy automatyzacji marketingu generują największy zysk i jak w przyszłości powinien być rozdzielony budżet na poszczególne działania marketingowe.

INFRASTRUKTURA

25. Role użytkowników oraz uprawnienia

Oprogramowania do automatyzacji marketingu dają Ci możliwość dostosowywania dostępu do konkretnych funkcjonalności lub zadań na podstawie przypisanych użytkownikowi ról oraz uprawnień. Przykładowo będzie on mógł mieć możliwość tworzenia, ale nie zatwierdzania stron docelowych oraz emaili oraz przygotowywania, ale nie aktywowania kampanii.

Tomasz Winter

  • http://www.outbox.pl Joanna

    Zastanawiam się dlaczego zabrakło w porównaniu narzędzia Pardot :)

    • Tomasz Winter

      Tak jak napisaliśmy w źródle, porównanie zostało zaczerpnięte z http://blog.stargazerdigital.co.uk/the-big-marketing-automation-software-comparison i wzbogacone o naszego rodzimego gracza, który cieszy się w Polsce dosyć dużą popularnością. Oczywiście do porównania można dodać zarówno Pardot jak i kilku innych graczy, ale artykuł na celu ma pokazanie funkcjonalności a nie zestawienie i porównanie wszystkich systemów do automatyzacji marketingu na rynku. Może za jakiś czas i z tym tematem się zmierzymy :-)